案例 4 求精物产公司要点：组织设计、管理幅度

求精物产公司原是一家制造商代理人经管的销售组织，现在则全部是胜利化学公司所拥有的于公司。胜利化学公司是化学工业中从事开发、制造和销售工业维护用化学品的一家相当大的康采恩。求精物产公司如同母公司一样将产品直接销售给工业消费者。它的最畅销的项目有脱脂剂、蜡制品、洗涤剂、灭虫剂、除草剂、特种油漆和液体化肥等，据说，其产品系列包括 85

种产品：新产品的增长率每年约力 10 种，从这类产品中停产的最难销售的项

目常有 5 种。

销售人员是由赚取佣金的销售代理人所组成，他们获得的佣金是所有工业中最高的。佣金率虽然不同，某些项目低至 20％，极少数项目高达 35％，但平均佣金率则按总销售额中的 25％支付，这是根据当前推销分析中计算出来的。平均代理人一年的毛收入 14000 美元，而此款项中还须扣除他自己支付的费用，可是为该公司服务一年以上的许多代理人嫌取的佣金至少为25000 美元。

求精物产公司的销售费用包括 25％作为付与代理人佣金的直接销售成本，和 8％的用于商业杂志的广告费，由代理人发给顾客的产品说明书的印刷费，半年举行一次的全国性产品展销会及其他杂项销售费用等。这样，在每个代理人所作成的 56000 美元销售额中，总的销售费用力 18480 美元，即占销售额的 33％。

在获得求精物产公司经营权以来的整个年头里，胜利化学公司仍旧留用了前求精公司雇用的五个销售代理人。不出所料，他们作成了 280000 美元的销售总额。这一年里，前胜利化学公司的地区销售经理，现在求精物产公司总经理托马斯·杰克逊，在扩大销售人员上没有作过努力。第二年，杰克逊雇用了 10 个新代理人并加以训练，但在年终留用的新代理人只有 5 个；可是，

年销售总额为 375000 美元。第三年度开始，杰克逊拥有 10 个能创造销售额

56000 美元的优秀代理人。第三年的计划，要求每月雇用和训练新代理人两

个。实际上这一目标井未实现，但他雇用了 20 个代理人，其中到第三年末还

在该公司工作的为 12 人。幸运的是，在该年初工作的 10 个代理入，没有一

个离职。他们作为一个团体创造了 570000 美元的销售额。这一数字与那些从

未做满一整年的新代理人的销售额合在一起，创造了 810000 美元的销售总

额。杰克逊深信他现在雇用的 22 个代理人，在整个年度里具有创造 100 万美

元销售总额的能力。这 22 个人分布在下列地区：洛杉矾 2 人；旧金山 2 人；

圣路易斯总公司 5 人；达拉斯 2 人；休斯敦 2 人；佛罗里达：人；纽约市 3

人；芝加哥 3 人；底特律 1 人；科罗拉多 1 人。

现在杰克逊正在为来年制订规划，他认识到求精物品公司的成长主要取决于雇用代理人的数目，大多数代理人都住在较大的城市，不但可向该市的顾客推销，也可以向该州中其所在地区的小城镇的顾客推销，他也知道他在美国的东南部仅有一个代理人，而在西北部或新英格兰州则一个代理人也没有。

杰克逊将他的大部分时间花在招收和训练新的代理人上。有些新代理人是由现任的代理人介绍来的，但大部分是通过登报招聘来的。一个新代理人

① 本案例引自享利·西斯克著《工业管理与组织》。

经常被派遣出去由一个有经验的代理人带领他经销一周；然后，杰克逊在新代理人的指定地区里，和他一起工作一个星期。杰克逊明知在这样情况下训练的新代理人是不足以胜任的，但时间只能允许这样做，除了招聘和训练新的代理人以外，杰克逊为了介绍新产品，还每年主持两次全国性展销会议，这些会议为提高销售技术提供了机会。虽然发展新产品是在母公司试验室进行的，但决定产品名称，批准包装设计，以及制定由代理人散发的介绍产品的说明书的图样和版面，都是总经理的职责，而执行则由销售代理人进行。在总公司，有三个办事员处理他们接受的销货定单。至于顾客的票据、佣金的计算、代理人的报酬等均由母公司工作人员负责办理。杰克逊认识到，倘若求精物产公司的业务要进一步发展，他就需要更多管理人员的帮助，但是他感到有义务保持住公司规定的将销售成本限定在 33％之内的规定。提示问题

1.为求精物产公司制定设计一种组织结构，以使该公司每年获得 500 万

美元的销售额。当销售额达到 1500 万美元时，这一组织结构是否仍然有效？ 2.在处理杰克逊问题上，格瑞丘纳斯（Graicunas）的发现什么意义？

3.是否可能变更求精物产公司的组织结构，而其总的销售成本仍旧保持在 33％之内？试说明其理由。这个问题的答案，对你在解答第一个问题时所作的关于组织结构的建议有什么影响？