科技合伙公司

科技合伙公司是 9 年以前由 3 位电子工程科学家组建起来的，三人中有两位受聘为一家西海大型电子公司的中层职员，另一位则是加州一所重点工科学院的副教授。伯纲德·艾许和马克·费德斯坦两人在加州工学院时曾是同班同学，在随后 15 年中两人又一直保持密切的社交往来，在此期间，他俩都在各自的单位中升迁到了部门领导这一级。康拉德·伍德沃斯在加州工学院当助教，攻读他的博士学位时，跟艾许和费德斯坦仅有点头之交。后来他到加州另一所工科院校任教时，曾为艾许所工作的公司做过咨询工作。通过这种关系，他重新结识了艾许和费德斯坦，这种结识后来发展成了亲密的友谊。

这三个人经常谈到弃职而去创办他们自己的电子企业的事。艾许和费德斯坦对自己公自那种正规的结构与僵化的规程感到越来越泄气和失望。而伍德沃斯本是不太安分的人，现在又加上他对教书日感乏味，对校方以出书和发表论文的记录作为获得终身职务任命的条件，从而强制他埋头著述越来越充满敌意。此外，这三个人都想要一个股东身份，使他们能有机会实现他们获得巨额资本收入的夙愿。

终于，他们三人决定去发射他们自己的“登月飞船”了，他们建成了资本总额为 70 万美元的科技合伙公司。持股权均分为三份。艾许和费德斯坦每

人提供 35 万美元，部分来自他们自己的储蓄，部分则以个人债券从他们的亲

属处借得。伍德沃斯的贡献则是把他关于电子器械的 3 项专利交给公司。伯纳德·艾许被委任作这家新企业的总裁，马克·费德斯坦任司库，康拉德·伍德沃斯为科研主任。实际上，他们同意彼此以平等的合伙人身份来经营这家企业，所有的决策都合作制定。

这些合伙人决定试行由自己来生产并销售伍德沃斯发明的器械。他们在厄尔蒙特租下一爿小厂，买来必需的设备，聘得一小支职工队伍，生产样品， 并出去争取加州电子公司的订货。

他们先卖掉几小笔订货，然后得到一笔大批量的重复订单。然而，订单来得时多时少，在经营了半年后，他们得出结论说，在他们专利产品的市场正渐渐发展而伍德沃斯正为另两种大有可为的部件而奋力工作时，若没有一批稳定的日常工作量，那这个企业是不可能盈利的。为他们已接触的各电子企业承接分包工作，应当是获得稳定收入最见功效的来源，这就要参与竞争性招标而边际利润甚微，不过它能对付一般行政管理费用的支出。自从首次取得这种稳定收入以来，科技合伙公司就一直干这这种分包活，再加上生产它自己的专利部件。

科技合伙公司生产各式各样花色繁多的电子部件：有超敏单体式和互锁系列开关、高速电子脉冲转播器，还有尖端性的微伏调节与测量系统的部件。近半数的销售额得自这些专利产品。去年科技公司曾把这类产品卖给 7 家公

司。一家在销售额中要占 100 万美元略多的最大的主顾就是西利尔电子公司，它把科技公司的超敏开关用于好几种过程控制系统上，其他购买科技公司特制产品的主顾中，有阿姆佩克斯公司、英特尔公司、国民半导体公司和德克萨斯仪器公司。

科技公司特制产品的主顾们，除了西利尔公司一家外，都不和科技公司维持稳定的关系或大批量采购。它们采取的战略看来是利用科技公司作为一种高技术资源，取得其独特部件装到它们自己的还处于早期推销阶段的先进产品上去。然后到产品的销售已经发展到大批量时，就转而采用自己内部制造的类似部件。

照艾许和费德斯坦的看法，科技公司产品的使用波动不稳的原因也是各式各样的，这包括大批量订单的成本偏高、质量不太可靠以及按用户生产进度计划供货的困难等。前面已经提到，西利尔公司对这些情况也有些不快， 可是西利尔公司两相比较，还是宁愿不自己搞设计和生产，至少在把科技公司兼并进来以前是这佯。

科技公司的营业中分包工作的那部分，在总销售中的数量增加，这是来自形形色色且变化不定的顾客集团，其中有一家通常要占科技公司这类营业总额的 20％以上。

在科技公司，最高层管理中那种合伙人方式一直继续着，所有这 3 个人

——艾许、费德斯坦和伍德沃斯——总是一起讨论每一重大决策。日常经营中，很明显伍德沃斯是主管研究工作的，但艾许和费德斯坦的工作就往往重叠了。一般就来，艾许在生产方面花的时间多一些，而费德坦期则在销售和财务方面多费点心。他们聘来一位生产主任伊凡·森德伯格，这有利于他们在高层领导方面灵活机动。

虽然科技公司一直在稳定的增长着，但对各位合伙人来说，它赚钱的能力却越来越令人失望了。附表 1 及 2 所显示的过去 5 年来的经营结果，远低于企业初创时这些合伙人所预计的，他们的工作关系也因此开始受到威胁了。附表 1 科技合伙公司营业绩效表

附表 2 技合伙公司盈亏平衡麦（去年年末）

单位：1000

原来的如意算盘是想创一项盈利增长记录，然后公开发行股票，成为“公众持股公司”，这包括他们自己的一些股票及向公众提供的新股票。而今盈利方面成效平平，妨碍了这一步骤的实现，到这次被买过去以前，合伙人们对未来的展望变得越趋悲观了。伍德沃斯对推销他所开发的特制产品所做的努力以及生产质量的监督管理，都持批评态度。艾许和费德斯坦则埋怨伍德沃斯对自己开发项目在科学上的新颖性兴趣甚浓而对其大批量销售的潜力极其淡漠。艾许和费德斯坦两人相互间也开始就生产、销售和财务方面职责重叠的问题发生争执。三个人都对公司营业继续依赖占毛收益巨大份额的分包业务感到失望，这种分包买卖的边际利润甚低，又不能搞出专利保证来。

正当三位业主间的相互不满将造成一个严重威胁企业稳定性的因素时， 西利尔电子公司关于买下科技合伙公司的建议因而就来得恰逢其时了。在这种情况下，建议中的条款是有吸引力的。西利尔电子公司建议：（1）双方交换股票，西利尔自己一方的股票按市面价格计（成交时为每股盈余的 11 倍），

而科技公司按每股平均资本净值计；（2）给三位业主每人一份 5 年聘任合同，

并继续保留他们的薪金标准与福利待遇；（3）在 5 年聘任期间，可发给以销售额及利润增加额为基础的额外奖金；（4）设置一位新总裁，以便在管理方面提供强有力的指导。三位合伙人在西利尔公司的这个子公司中具有高级副总裁的头衔。这项建议被接受了，并于今年 3 月生效。