形势分析

顾客需要：

据市场调查，随着工农业的发展，特别是农业的发展趋势，对电力需求量估计在二到三年之后必将上升到一个新的高度，从我国能源的情况来看，火电（煤炭、石油）与水电的比例将会逐渐缩小差距，我国水力资源丰富，有 5.4 亿千瓦，现只开发 2％，水力是一种干净能源，有其优越性，在占全国水力资源百分之六十的大西南，是一个较大的市场。四川省就有 1.2 亿千

瓦的水力资源，如灌县流域就需要 30 万千瓦的中小型机组。农村小水电在农业经济上占有重要地位，它可以较快地聚积农业建设所需资金，更重要的是解决农村生产、生活用电的需要。不少具区河流纵横，条件很好。但未被利用，还用柴油发电，电力成本特高。

在产品品种的发展上，则要考虑到开发低水头。大流量河流资源，以尽可能筑低坝以及利用原有水利灌溉用坝。因而发展适应此落差要求的贯流机组，将是有前途的，这种机组可比同容量机组降低总造价百分之十五。

工业产品有其特殊性——用户将用以赚取投资利润。因而在产品性能上要求高效率、高可靠性。近期对电站自动化的要求也日益增长，如采用电液调速，快速的磁系统，可靠的自动保护元件，国外则要求电站达到无人值班，计算机控制。

在产品配套供应上，用户要求全部设备配套，以及“交钥匙工程”，因而电站公司的职能及范围将充实。在管理，技术上要很快适应。

国外市场情况：“据不完全了解，美国已建成用于灌溉的小型水坝为 2200座。由于能源供应紧张，将挖掘这部分资源，此外第三世界国家，如菲律宾最近招标水力工程的电站设备。目前世界市场不大景气，一般采用投标方式，竞争是激烈的。

竞争分析：

前些年由于国内需求量大，一些省地县相继在本地区农机厂及生产其它产品工厂，转产小型水电机组。据不完全统计达 60 家之多。与该厂同型厂家有五个，这些厂生产的品种逐年有所增加，同型有五家厂是主要竞争对手。以往由于该厂在品种、质量、价格、服务等方面占优势，任务饱满，因而对市场形势分析不足，将我厂图纸资料，技术无偿提供有关兄弟厂家。相对于近年来减少了双庆厂产品销售量，例如广东的一项工程就因为他们可用该厂资料在本省厂家制造，减少该厂产值 360 万元，特别是在容量（单机）10 千瓦以下农用机组，由于按上级分工以及提出该厂单机容量，已将这部分技术资料及有关模具转给地方小厂生产。所以在小型机组的产量上更是大幅度下降。

从全国对中小型机组下达的总任务数量上来讲，近年来略有上升，但分摊到双庆厂的比例下降了。原约占全国五分之一强，而今年不到八分之一。由于调整国民经济的原因，今年任务已下降到去年任务的三分之二，估计明

年还有下降的趋势，这是由于压缩基建投资，水电设备机组费用一般只占整个工程投资的百分之三十到四十。明年任务不是已成定局，面临此情况如何寻找新的市场是个迫切问题。比较可取的路子是双庆厂已生产的 2100 台机组的老电站，进行旧机组改造，供应配件，电站一般要求在枯水季节进行大修和。改造，因而如何组织供应和服务是一个课题。搞好了就可由吃不饱到吃不了。

国家规定：

由于全国生产厂家的增多，为提高产品质量，降低成本，搞好用户服务，国家颁布新的技术标准及系列型谱，可能将采取发给合格证的办法进行干预，这样有可能淘汰一些质低、价高的企业。
国家对农村小水电并入国家电网的政策上，由于小水电井网后对大电网系统的负荷调节并不占大的比重，经济上讲对农村有利。它不管系统负荷是尖峰还是低谷，总是满负荷并入网中，并按此收费，例如四川一个 200 千瓦机组一个可得净利润六万元。乡镇视为聚宝盆。这里有一个政策问题。例如按高峰负荷及低谷送电不同售价政策，以解决国家集体的利益。
对农村建设水电站的资金贷款上，由于投资较大，希望无息贷款或低息贷款，甚至要求国家同意分期付款或电站建成后，以所得利润付款方式。 4.地方保护问题，这是目前出现的新问题，外省要求到双庆厂订货，该

省行政机关不批准。

供应的限制：

从该厂产品制造所需原材料供应市场来看并不紧张，尚可择优供货。只是一些配套电元器件质量好的不易购得，一般民用产品质量差，军工高质产品供应渠道受限制。特别在出口产品上的附属电器设备元件可靠性上还感不足。

分配渠道的限制： 1）用户→水电部→一机部→省电站公司→工厂

用户→水电局→工厂
用户→中间商→国家进出口总公司→一机部→省电站公司→工厂

国家计划销售渠道为 1）及 3）。工厂自销渠道 2）。八一年任务，国家计划占 20％，自销 80％。

企业自身条件长处──

品种规格多于同行业工厂；
质量：行业优秀，做外贸产品有一定经验；
价格：较同行业低 10％；
有一支从事水电设备设计生产的技术力量。测试设备较齐全；

5.可成套供应站内主要机组；

6.品种上“二高一低”（高水头冲击式，混流式，低水头贯流式）走在行业前面，（明星产品）。

短处——

新产品上市周期较长，快要三年，长要十年；
产品通用化程度低，给生产带来困难；
配套附讥如调速器（机液）已是瘦狗产品。新的电液调速器上马不够快；
管理落后，适应不了市场调节和竞争的要求（报价、品种、交货期）。