六、销售

一九七七年以前，所有的产品都是按照国家的年度计划卖给用户。只要产品符合国家规定的一定的技术规格，用户就必须购买计划预购的产品。在生产科领导下的销售组当时只有两个人，他们的工作是负责处理与产品的定货和发送有关的文件。

国家的销售体制在一九七八年有了变化，国家仍然建立一个生产目标， 但是计划只保证收购产品的一部分，其余部分由市场调节。该厂直接通过市场去销售，一九八○年中，市场调节部分占生产任务的 40％。

因为推行薪制度，该厂的销售力量到一九六九年十一月末增加到十一人，其中五个人负责市场情报的反映。他们花费大部分时间去访问顾客，他们的工作是了解用户对产品质量的意见及要求，以及传递情报给销售部门的领导。例如，当用户抱怨三厂的产品质量时，销售员将情报通知销售领导， 销售领导又将情报传递给生产厂长。工程技术人员就去访问用户，研究用户对安装使用集成电路的要求以及其他有关的问题。往往真正的问题不是出自子该厂的产品的问题。顾客对三厂的帮助很满意。

销售小组在不同的城市里组织技术研究会以便开辟新的市场。因为该厂的产品在某些地区仍被认为是一种新产品，在当地介绍 IC 的功用是有助于开辟新的市场的。例如，在二名销售人员访问内蒙古的呼和浩特市并为内蒙古企业召开一个经验交流会之后，出售了小规模集成电路 HTL 近三万元。

销售组负责人王小姐说，她喜欢那套旧的制度，她觉得旧制度改革后， 她的工作太忙。尽管销售组增加了九个人，但是工作仍然堆积如山，她宁愿象老日子那样只有一个助手帮她填写各种文件，轻松干活。

王小姐觉得三厂基本没有竞争对手。唯一可能竞争者在上海。上海厂是在 1975 年建立的。它的产品质量水平与三厂差不多，但是大家心中有数，三厂的产品是供应于中国的北部，而上海厂的产品则是服务于中国的南方各省市。

王小姐说，如果三厂在降价中把 IC 弄到南方各省去卖，舆论会批评北京三厂的这样作法，并说，“你们的经营范围是在北方。为什么你要挤别人的市场呢？”

有些类型的产品北京厂不生产，上海厂到北方各省销售，而北京厂也有几家主顾在上海。

王小姐记得有一个例外。有一次，北京三厂的一个顾客告诉王小姐，他收到一份上海关于产品 H103T 的来函，价格比北京厂低 10％，王小姐就以上海的报价出售，虽然王小姐相信即使不降价，这位顾客还是不会去买上海厂的产品。

北京三厂知道市场调节的重要性，厂方授予王小姐折让出售产品的权利，最大的折扣率达到国家价格的 30％。北京三厂很清楚他们在市场上的独一无二的地位。但是他们相信，给顾客打个折扣（减价），顾客可以节省更多的钱去购买设备，发展生产，甚至可以买更多的北京三厂的产品。只要用户属于下列情况之一，即可得折扣优待：（1）大量购买者；（2）未来可能会大量购买者；（3）资金有困难但又需要北京三厂的产品去促进四个现代化的国家目标的实现的顾客。来自南方各省的顾客不能分享折扣待遇。这里实际上没有收不回的帐。当一批货物被发出，一式五份的销售凭证已被送到地方银行。这个银行将邮寄四份给顾客所在地的分行，这个分行将送一份凭证给用户，三天之内用户决定退不退这批货。如果在三天之内没有提出异议， 这个银行将自动地将适当的资金从买者的银行帐户转到北京三厂的银行帐户。假如买者的存款不足，他必须每天支付 0.1％的利息给北京三厂。

实际上，一个好的用户如缺乏资金，北京三厂可以提前把 IC 产品运送给它，而不开销售凭证给银行。这种作法一定要先得到领导的允许，刘先生说： “如果我们的老朋友有一些未预料到的短期费用的增加，我们将帮助他获得计划利润，其方法就是提前给他发货，而不进行银行结算，当然，只有我们有多余的利润时，我们才可能这样做。”