战略抉择

从这一分析以及谢里尔为了捕捉自己的灵感而做的大量“如果一则将”式的笔记中，她归纳出科技公司面临的基本抉择只有两条：一是继续现有的双线作战式经营方针，既承担特制元件又承担分包这两类业务。这是一条相对说来较保险但却增长缓慢的道路。由于分包盈利甚微，收益多半只能属于中等。展望未来 5 年的前途，谢里尔预计按此战略可使销售量翻一番，税前收益约在销售量的 5～7％的范围之内（与今年预计的 3.2％可作一对比）。另一种选择则是停止接收分包订货而集中科技公司的全部精力于特制产

品的设计、制造与销售上，这样一来，明年工厂虽然要裁减职工，却需大力加强科研开发、材料采购与人事工作方面的力量。集中了优势兵力，再加上伍德沃斯在实验室中所冥思苦索出的新产品，谢里尔预计 3 年内利润可翻 3

番，而这一数字在随后的 3 年中还可再翻 3 番。这比头一种经营方法风险是大些，但增长与利润的潜力也高多了。

一个未知数是西利尔电子公司的领导对科技公司发展所愿承担风险的倾向性究竟有多大。汤普逊总裁说过，他既要让科技公司成为供应西利尔公司其他各分部关键性部件的可靠来源，又要能给它对科技公司所作的原始投资提供一笔丰厚的收益。但在这两项目标之间应作怎样的权衡取舍他却没有提，谢里尔相信，汤普逊和他的高级同事们若不面对交代得清清楚楚的各种备选方案，他们是不会就此问题对她明确表态的。她微含讥讽地说：“我要是不追究这问题，是甭想知道答案的。”于是，谢里尔计划在她不久将呈交的报告中把这两种选择列进去。

谢里尔为她的报告起好了一份草槁，这报告是她计划 12 月初要送呈汤普逊的，是她头一回制定的一份战略规划。它还得从心理的影响和策略上的考虑两方面作点调整，并使论点更臻合理。在对这份文件作最终定稿以前，谢里尔想先试试她的几位高级副总裁们对它的接受程度，并取得他们的建议。下面的摘要与解释罗列出了这份草槁的主要内容：

（1）战略备选方案

甲. 科技公司的发展，可以遵循两条不同的战略方针之一进行：1.继续执行特制产品与分包并举的双轨并进方针；2.中止分包业务（完成现有合同规定

的批量，但不再承受新订货）而集中全部资源在特制产品上。

乙. 第一种选择是低风险的战略。它可以持续地满足西利尔公司在购并科技公司方面的两项既定目标之一，即保证科技公司部件的供应及时，并符合质量规格。它很有可能来赚取和维持中等的利润并使西利尔公司的投资能保持中等的收益率。但在这种水平上，它将实现不了西利尔公司购并科技公司时的第二项目标：使对科技公司的投资能获得较高收益率。这一选择在今后 3 年中，只需要西利尔公司一小笔补充投资（约 100 万美元）以帮助

满足科技公司在下一个 5 年中实现预计的销售额稳步而缓慢增长的资金需要，这种需要主要靠它自筹解决。它将保留现有的高级管理干部与管理结构，这两者对满足此方案在行政管理方面的需要是适当的。

丙. 第二种选择则是潜力甚大而风险也大的战略。它打开了本企业迅猛发展的大门，很有可能使销售额在未来 5～7 年中翻上 10 番，并使利润获得相应增长，同时使西利尔公司的原始投资及后继的投资都有很高的收益率。此种选择接受后至少头两年内必然会引起销售额与收入的大幅度损失。且由于资金不能接近自筹，所以需要西利尔公司巨额的补充投资。它还要聘用若干新高层管理干部，并可能引起科技公司三位创办者中某一个或两个人辞职而去。

丁. 没有一条既保有第一种选择的低风险特征又具有第二种选择的全部潜力的可行的“中间”战略。成功地贯彻第二种战略就要求心不二务地集中科技公司全部现有资源以及补充的投资与人力，用于满足此方案的需求上。

1. 建议

我建议公司批准第二种方案，即立刻逐步中止一切分包工作；抓紧招聘所需的新高级经理人才，尽可能从西利尔公司内招，必要时则外招；公司承诺满足已提出的高速扩展所需资金，并接受头两年中的经营亏损， 数额在下面说明。

1. 双轨战略：分包加特制产品

甲. 科技公司独有的宝贵资源，就是它那种发明、开发、制造并销售堪称为艺术品式的特制电子部件的能力，如超敏开关、高速电子脉冲转播器及微伏测控部件等。这种资源的核心，便当推那位充满发明与开发天才的康拉德·伍德沃斯了。他的才能是无 人可替代的。在后勤支援方面有用的，是伯纳德·艾许和马克·费德斯坦两人的才能，尽管他俩的才能没那么可贵，而且显然是可以替代的。科技公司现有的特制产品仅代表了该公司潜能的发挥与开拓的第一步而已。

乙. 科技公司特制产品的市场，包括了电子业与计算机业的各主要细分面， 在其他利用高速电子器械的终极品行业里还有额外的潜在市场。这些都是高速增长型市场。同样重要的是，在这些市场中部件的性能与质量比价格更为重要。处于迅速进展技术前沿的部件制造商只要一旦能进行大批量半囱动化生产，则其边际利润就特别高。

丙. 科技公司既有这种能力，这些市场又有这样的规模与扩展率，那又为什么科技公司迄今发展得这样缓慢而且利润率那样低呢？这种平平的绩效可由几种因素的综合影响来说明：1.如上所述，分包工作分散了最高层领导班子的时间与精力。2.康拉德·伍德沃斯没能聘到能指导一个高质量的研究组，而且他在选择科研开发战略时，又不愿接受市场导向的指导。他的情况就象独奏天才的典型例子那样：他只有一个人单干时才

能最有效能。3.缺乏第一流的管理技巧。伯纳德·艾许也许在适当领导下能成为一位有效的生产管理的干部。但在人事管理方面，从他的幼稚情况看来，他是个外行。马克·费德斯但则在适当领导下能成为一位有效的销售管理干部的人，但在财务与控制方面，他是一个外行。艾许可能愿意承认他的不足。费德斯坦则可能相反。

丁. 附图 1 表明了一种组织机构计划，它将有克服该公司管理上的弱点并给予该公司充分利用其潜在优势所需要的管理能力。单一开发特制品战略的成功，取决于科技公司在电子部件方面正演进着的技术上超前的能力。反过来，这种魁首地位的取得，又取决于能否招来科研开发、财务控制与人事管理诸方面称职的

科技合伙公司为采用全力经营特制品战略所建议的组织

这些人似自本公司之外聘用，很可能是从西利尔电子公司聘用

高级管理人才。这还进一步取决于西利尔公司是否愿意接受因科技公司支持它自己撤出分包业务并加强它开拓其特制产品的基础而造成的至少 2 年的经营损失，以及它是否愿意在高级管理人才与生产设施两方面

作进一步的巨额投资。最后，它还取决于科技公司能否经得住它那 3 人组成的创业集体破裂时而造成的冲击。

戊. 在专攻特制产品战略下对特制产品销售额的预测（附表 4），是以下列假设为基础的：

1. 科技公司现在出售的部件，在现有的及经改进过的技术状态下，在今后若干年内都不会国新开发的进展而变得过时，也不致因用户决定自行制造类似器械而损失销售额。与用户单位的工程管理干部及电子业有识之士最近所作的讨论表明，2 年内技术过时的可能性甚微，2 年后则把握变小。由于科技公司改进了它的产品质量与交货及时性方面的表现，

用户转为自行制造变得不太具威胁性了。

1. 假定伍德沃斯的多相三级管耦合器的开发若能完成并投产，则预计特制产品销售额在两年内可增加至 1300 万美元，3 年内至 2200 万美元。

这种个人耳目一新的装置，其潜在市场预计可大到一年 1 亿美元交易额之多，这是根据与用户方面的工程师们讨论及其他电子业方面材料所作的估计，不过是假定它的性能和预计的那么好，并可进行半自动化生产的话。我相信未来的一年之内，这些要求就都能达到。果真做到了这一步，则上述预测还算是最小的。

1. 西利尔公司必须准备对迅速的增长提供资金支持。按附表 3 中的预

计，下一年中将需要 100—150 万美元来补充建设一家新厂与办公楼所需的抵押贷款，并补偿预计的经营亏损。还需要一定资本以便使科技公司能保持必要实力，足以用有利的利率取得银行的短期贷款，这在 2 年

中约需 50 万美元，随后那一年也许还要 100 万美元。

1. 小结

甲.在为科技公司特制产品的用户这一最具吸引力的市场服务方面，该公司一直是它自身的最大祸首。但是，目前在改善供货日期与质量缺陷方面已有较好进展，再加上对现有产品正大刀阔斧地作进一步的改善，将使该公司在这一有吸引力的业务上，有较大扩展。

乙.科技公司的这类在其实验室中已有的工艺品似的元件，其潜在的新市场是既大而又利润丰厚的。对这一有吸引力并有扩展潜力的市场进行资源平衡，并且不要用利润微薄的分包业务来抵消它，就能使科技公司转变成西利尔电子公司的一株大摇钱树。

丙.在为科技公司选择一项战略时，基本考虑就是西利尔公司买下科技公司时所抱的目标。那种双轨并进式的战略，充其量只

科技合伙公司今后 3 年 2 种方案预算

附麦 4 单位：＄1000

*完成现已接受的分包合同，但不再寻求新分包业务。能保证为西利尔公司提供它的其他分部所使用的某些关键性部件的可靠来源，而投资的长期报酬率只是中等。专门发展特制产品的战略若能成功，则代表了向一新技术领域的大胆迈进，能带来高速增长以及对原有的和补充的投资的长期报酬率。

究竟做何抉择，请公司领导定夺。