六 出口商品的客户管理

在国际贸易中，客户是贸易的对象，出口商口通过客户销往国际市场。外贸企业根据出口业务发展的需要，做好对客户的调研、选择、使用和管理工作，组织强有力的推销网络，这对于扩大出口具有重要的意义。

（一）对客户的调研

对客户的调研内容主要包括以下几个方面： 1.经营作风及资信情况。

  1. 资金能力及经营能力，包括经营技能、经验、业务往来关系等。

  2. 客户性质及经营范围。是厂商或中间商，专营商或兼营商等。

（二）客户的选择和使用

在国际市场上，专营或兼营进出口业务的企业很多。根据企业的性质、经营方式、经营能力可划分为各种不同的类型，如代理商、进出口商、批发商、零售商、最终用户⋯⋯从资信和经营能力来分，有资信好，资金雄厚， 经营能力强的；有资信好，资金一般，经营能力较强的；有资信较好，经营能力一般的；也有资信较差，经营能力一般的。对此，要通过认真调研和广泛接触，选择资信好、资金雄厚、经营能力强的客户作为重点客户使用；把资信好、资金一般、经营能力较强的客户作为培养对象；把资信较好、经营能力一般的客户作为基本客户使用。从而组织强有力的推销网络，为扩大出口业务服务。

（三）建立和健全客户管理制度

国际企业要加强对客户的管理，制定必要的客户管理制度。主要内容应包括以下几个方面：

  1. 实行客户分级管理办法。对重点客户的使用，由公司统一管理。重要的业务谈判方案应报总经理室批准，并由分管总经理出面主谈。其它客户由商品部管理，业务谈判一般由部经理或部副经理主谈。

  2. 建立客户档案，将平时业务活动中所搜集的有关客户情况的资料加以综合整理、存档。与客户成交的商品名称、数量、金额及出运情况，分客户逐笔进行登记。重点客户由商情科建立专档对其成交、出运、来访等情况随时登记和记录，年终进行认真的总结、分析和评价，提供给公司领导和业务部门作正确使用的依据。

  3. 对包销商和代理商，应按照所签协议书的内容，包括经营品种、期限、权利、义务和经济责任等，定期检查履行情况，并督促客户按时提供市场信息。

  4. 运用现代化管理工具，做好客户管理工作。随着形势的的不断发展， 外贸企业对客户管理工作的要求已越来越高。过去那种靠手工登记、卡片管理的办法已不适应，取而代之的将是计算机管理和分析。实行计算机管理后， 可以随时将各种客户资料储入或调出，既提高了客户管理工作的水平，同时也提高了管理的效率。