一 出口战略的制定

发展出口贸易，必须有一套完整的出口战略，每个经营出口业务的贸易企业，都应根据本企业的实际情况，制定中长期发展规划，从而找准方向， 确定目标，并围绕着这个目标采取正确的策略和措施，有计划、有步骤地开展各项工作。

（一）制定出口战略，要认真研究和分析出口机会

随着改革开放形势的进一步发展，我国与世界各国间的商品交换不断扩大，企业同外部的联系越来越广泛、密切，因而影响企业生存和发展的外部因素也越来越多，越来越复杂。作为出口企业，必须随时掌握各种因素的变化，重视影响出口机会的分析，这是制定出口战略的重要步骤。

从国际环境分析，影响企业出口的因素主要是国际政治、经济、金融、货币、市场供求、价格、管理、法令、竞争对手、国外新产品的发展、新技术应用等。

从国内环境分析，影响企业出口的因素主要包括政治、经济、生产的发展、体制变化、技术工艺水平发展趋势、出口货源、交通运输、财务盈亏以及推销业务能力等。农副产品还涉及到天气变化、自然灾害等因素。

（二）制定出口战略，要明确企业的经营目标

经营目标是国际企业经营出口业务在一定时期内所预期达到的成果，是制定出口战略的出发点和归结点，它是在经过认真调查研究，充分掌握各种情报信息资料的基础上，对企业所处的国际国内环境和其自身的条件进行全面分析后确定的。国际企业的出口经营目标一般包括以下几个方面的内容：

1. 总体经营目标。国际企业在确定总体经营目标时，必须在国家制定的国民经济发展总体战略的指导下，根据全国对外贸易的发展目标，结合本企业实际情况，确定在一定时期内出口贸易额的规模速度等。

2. 商品发展目标。国际企业应根据自身经营商品的特点，注意发挥优势， 在研究国际市场需要和趋势，确保提高经济效益的前提下，确定重点出口商品的发展目标。坚持以优良的商品品质、新颖的包装装璜、齐全的花式品种和良好的服务态度参与国际竞争，适应市场要求。与此同时，要根据国际市场需求的不断变化，制定新产品开发计划，以优化商品结构，提高竞争能力。

3. 市场发展目标。国际企业应根据其出口商品的特点和销售意图，在充分调查研究各个国家和地区的政治经济形势、消费习惯、消费水平、销售特点、市场潜力的基础上，确定市场发展目标。目前，我国出口商品的销售市场十分集中，1991 年对港澳、日本、美加和欧共体四个地区的出口额的占整个出口总额的 75％以上，中东、东欧、东南亚部分国家的此例很小，非洲和拉美地区几乎为空白。因此，必须认真实施市场多元化的战略，在巩固重点传统市场的前提下，积极开拓东欧（包括独联体）、中东、东南亚、拉美、非洲和南太市场。

4. 成本及利润目标。按照统一政策、公平竞争和“自主经营”、自负盈亏、自我约束、自我发展的要求，结合企业的综合运筹能力，确定出口商品的成本和利润目标。通过加强管理，严格核算，增收节支，力争以最少的成本为国家换取最多的外汇。

（三）制定出口经营方案，保证出口战略目标的实施

出口战略目标，是企业经营出口的蓝图。要实现这一蓝图，必须制订相应的出口经营方案。

出口经营方案的内容主要包括以下十个方面：（1）货源情况；（2）国外市场供求情况及价格趋势；（3）各有关国家和地区的进口管制情况；（4） 经营目标；（5）销售意图；（6）对价格的掌握；（7）客户的选择和使用以及佣金、折扣的掌握；（8）出口成本及盈亏率的换算；（9）有关政策的执行策略的应用；（10）存在的问题及解决的办法。

经营方案是外资指导出口业务具体活动的依据，必须认真制订，切实贯彻执行，并定期组织检查。若遇国外市场或国内生产情况发生变化，应及时进行补充修改，使方案更加切合实际，使战略和方案真正成为指导业务、改善经营管理的有效工具。