二 推出怪物型饼干

一个艾丽雷姆公司的负责人去美国考察，她注视到在美国的怪物物型饼干很畅销，由此她想到，在巴西市场上从未卖过这种饼干，很可能在巴西可独树一帜。艾丽雷姆公司想打入超级市场的愿望可通过它极有感染力的包装来实现。由于可与之竞争的产品很少，可望在市场的销售中压倒其它产品，通过成功地销售怪物型饼干，艾丽雷姆可建立起一个高质量的、勇于创新的和主宰超级市场的形象。此想法得到比阿特丽斯的赞成并策划了整个方案，它希望不仅在饼于而且在糖果行业，将来都能在巴西国内市场竞争中称雄。在美国出售的怪物型饼干比巴西生产的更厚更酥，艾丽雷姆经理们认

为，饼干应该是硬的、扁平的、薄的，这样可赢得巴西孩子们的喜欢。当然更重要的是形状必须不平常，更怪气、新颖，于是把它做成象怪物咬了一口似的形状，选料精细，主要是巧克力、香草香精和椰子，风味特别。

调查报告表明，10 岁以下孩子的几乎占巴西饼干消费者的 50％，因此他们选择了能够吸引 5—12 岁孩子的完全新颖的图素包装。包装纸图案新颖， 正面为一个十分友好的怪物，在它的前面放着已被咬了一口的饼干，背面显示了一些儿童的游戏，教育孩子注意安全和其它有建设意义的画面。因此包装纸既富有强力的感染作用，又有教育功能，同时还作了一些趣味广告。

在圣保罗地区做介绍怪物型饼干的广告是十分昂贵的。原先估计整个市场的花费是 50 万美元。在第一年几乎没有任何赢利。以后的销售越来越好， 赢利也越来越多，形势越来越好，利润可望达到 13—15％，与其它比阿特丽斯的产品利润相当。但是这个估计的利润并没有考虑当时（巴西在 80 年代为借贷过高的危险时期）与巴西做生意的高度危险性。（注：克鲁赛罗为巴西的货币名称。）