七 相关群体

相关群体是“影响个人态度且与之相互作用的团体”。每个人都属于某

一个群体，这个相关群体为这个人的所思提供了“参考依据”，是人们行为的主要决定因素，因而与企业的国际经营关系较大。

相关群体可以小到几个人的小组，大到成为一种文化团体。每个相关群体都有某些成员是倡导者，他们自愿提供或按别人需要提供自己的经验和建议，对人们的行为起着参谋指导作用。这种口传的宣传方式常常比广告更能决定企业在一国经营的成功与失败。

相关群体对个人的影响方式十分巧妙，一个人通常不知不觉地与相关群体协调起来了，多数人怎么做自己便怎么做，多数人干什么自己就干什么。这样，一个人就会接受和同意本群体的行为，并避免犯规的风险。利用相关群体和倡导者的影响作用，国际企业可以采取两项基本策略：

1. 在宣传、广告上多展示倡导者，如建筑设计师、运动员或企业家等。

2. 力求通过专门针对倡导者的战略去联系和影响他们，例如，可以按成本价把汽车卖给人们喜爱的赛车手，把药品无偿提供给医生们。

仔细分析一国市场的相关群体，采取以倡导者和群体特征为中心的经营策略，对初次进入该国市场的企业来说至关重要，对于已进入一国市场，寻求进一步发展的企业来说，也是不容忽视的基本出发点。