五出口商品成交与合同管理

出口商品的成交工作，是出口业务活动中一项十分重要的工作。一笔交易的达成，是通过买卖双方的磋商、签订合同和履行合同来实现的。所以在成交工作中，签订合同务必慎重，合同签订后，要十分重视履约工作，保证各个业务环节的工作顺利进行，以取得较好的经济效益。为此，加强对出口商品的成交与合同管理，就显得十分重要。

（一）谨慎签约，提高成交工作质量

出口商品的成交，是以客户为对象的。在成交工作中，客户可以是我们的合作者，但有时又不可避免地存在着斗争。因此，绝不能马虎大意，掉以轻心，心须谨慎签约，提高成交工作质量。1.成交前，要摸清有关国家和地区的进口法令、外汇管制、消费习惯、市场情况及发展变化趋势等、以避免盲目成交。

对客户进行调查研究，弄清客户的基本情况，如资信、经营能力、政治背景及以往与我们的关系等，避免因客户选择不当而盲目成交，造成经济

损失。

签订合同前，要认真落实货源，不卖过头货。对客户有特殊要求的商品和新商品的成交更要慎重，货源不落实，不轻易签订合同，以确保合同履约率。
要注意成交合约的每项条款。

对外成交合同（或销售确认书），必须包括详尽必要的条款内容，明确规定买卖双方的义务责任。合同条款要明确合理，做到切实可行，以免因条款内容含糊不清而发生问题相互推诿扯皮。

（二）重视出口履约工作，健全合同管理制度

周恩来总理曾经要求外贸要“重合同，守信誉”。国际企业要切实加强出口商品的合同管理，努力提高出口合同履约率，以达到扩大出口、为国家多创汇的目的。

1，加强对出口合同履约和管理工作的领导。作为外贸出口企业的领导，要十分重视成交合同的出口履约工作，把它列入重要的议事日程来抓，克服“单纯抓成交，忽视抓履约”的倾向，要明确具体部门，配备专门人员负责，从组织上保证合同管理工作的正常化。要教育广大职工提高执行合同的责任心。

建立外销员履约合同责任制。外销员对外签订合同后要负责到合同执行完毕为止。合同履约率的高低，不仅反映了对外成交合同本身的质量，同时也反映了外销员在履行合同中的工作质量，因此，考核外销员的履约率是重要内容之一。
认真做好“四排”工作。“四排”（即排有证有货、排有证无货、排无证有货、排无证无货）是外贸企业通过长期性的业务实践所总结出来的检查合同履行情况的一种工作制度。随着经营体制的变化和形势发展的要求，目前已发展到“六排”（即增加了排成本、排盈亏）。通过一月一小排、一季一大排的定期检查分析，及时了解企业的出口业务动态和经营效益情况，从而针对排查出来的问题，采取积极有效的措施，以确保合同履约率，提高企业经济效益。
建立健全合同进程管理制度。为了保证对外成交合同管理有序，履约顺利，必须加强合同进程的管理，做好合同的登记、统计工作。公司要设立专门机构，（一般为计划统计科）配备专门人员负责出口成交的统计工作，保证按旬分商品分国别地区做出统计报表。外销人员要建立合同挡案，从商品成交、备货、发运直到结汇和合同执行过程中的全部来往函电以及对外发生索赔、理赔文件等，均应立卷存查。业务、单证、储运、统计、财会等各个部门之间要建立联系制度和复核制度，做好成交出口各个环节的工作。5. 定期清理合同，对过期的合同要主动与对方联系，及时处理，该修改的修改，该撤销的撤销。对不能履约的合同，责任在对方的，要根据《国际销售合同公约》的有关规定提出索赔；责任在我们的，也要按有关规定给予赔偿，以维护合同的严肃性。