四 出口商品的价格管理

在对外贸易中，出口商品的价格是交易的主要条件。价格掌握得恰当与否，直接关系到出口的增减与盈亏。合理制订出口商品价格，并进行必要的管理，既能争取客户，促进成交，达到扩大出口的目的，又能在交易中获得合理的经济收益。出口商品价格管理的内容，包括作价原则、作价办法、价格管理的权限和价格的核算。

（一）出口商品的作价原则

在调查研究的基础上，根据国际市场价格水平、供求情况和趋势以及销售意图，区别不同商品和不同客户的情况来制定，并根据国际市场价格的变化，及时进行调整。

（二）出口商品的作价办法

对有国际市场价格的商品，按照国际市场价格水平作价。所谓国际市场价格，通常是指商品在国际贸易集散中心的市场价格或输往国家（地区）当地市场的国际贸易价格。如红茶的国际市场价格水平一般是以英国伦敦茶叶拍卖市场的价格为依据。

对暂无国际市场价格的商品，可参照国际市场上类似商品的价格或已在邻近地区销售的价格水平，结合销售意图和盈亏情况作价。

对新商品和需要打开销路的商品，为打入市场，可先略低于国际市场价格水平，然后再逐步提高。对库存积压的滞销商品，可按质论价后适当降价， 对一些独特的名贵土特产品和食品以及一些珍贵的的古玩工艺品，则可适当掌握高价或采取议价出售的办法。

由于影响出口商品价格的因素很多，所以即使同类商品，在不同的情况

下，还应掌握不同差价。如根据商品的不同规格、质量、包装装璜、牌号等实行按质论价，优质优价，名牌高价；根据不同的销售地区和运输条件，制订地区差价；根据成交数量的大小，掌握数量差价；对季节性商品，则根据不同的销售季节，制订季节差价。总之，无论采取什么样的作价办法，都不能脱离市场，必须随行就市。

（三）出口商品的价格管理权限

我国对出口商品的价格实行的是分级管理的原则。随着经营体制的变化，大致分两个阶段。建国以后至 1988 年前为第一阶段。这一阶段，我国的对外贸易执行的是高度集中的统制政策。先是国家统负盈亏，后是各专业总公司实行条条承包，各省市分公司实行分包，财务与专业总公司挂钩，出口商品的价格管理权限属国家统一经营的商品，由各专业总公司负责管理；对各口岸公司交叉经营的，国外市场竞争比较激烈的，以及国外对进口商品有配额、限额规定的出口商品，由总公司会同有关口岸公司共同制订出价格方案。根据不同商品的档次和国际市场变化情况，定期研究制订最低出口限价。各口岸公司在限价以内，力争卖好价，但不得低于最低限价；其它零星新、小商品由各口岸公司自行管理。1989 年以后至目前为第二阶段，这一阶段总、分公司财务脱钩，地方与中央实行块块承包。出口商品的价格实行的是分类分级管理，即将出口商品分成一类、二类、三类（三类中又分计划列名和非计划列名）。一类商品由总公司负责管理，统一经营；二类商品由总公司牵头，各有关出口企业参加，组织联合成交小组，共同研究，共同执行； 三类计划列名商品由商会组织制订协调价格，三类非列名商品由各出口企业自行管理。

随着《全民所有制工业企业转换经营机制条例》的实施和外贸体制改革的进一步深化，出口商品的价格管理权限将进一步下放，出口企业将在国家统一政策平等竞争的前提下，根据国际市场价格水平和成本，自主决定出口商品的价格。

（四）出口商品的价格核算

出口商品的盈亏，是衡量经营效果的一个重要方面，外贸出口企业，应按照“自主经营、自负盈亏、自我发展、自我约束”的原则，加强出口商品价格的经济核算；克服“重规模轻效益”的倾向，树立“效益与规模并举” 的观念；厂泛宣传和教育职工，增强核算意识和效益观念，克服过去那种“只抓成交、不管成本、不讲效益”的做法，坚持“算一笔、干一笔，先算后干、亏本不干”的经营思想。

1. 出口商品成本的计算及影响成本的因素

单位进货价×(1 − 出口退税率) + 商品流通费

1美元出口成本（税后） =

FOB单位出口净价(美元)

其中商品进货价、商品流通费和出口销售价格是影响出口商品成本的三大因素，无论是降低进货价格，减少商品流通费用，还是提高出口销售价格， 都可以不同程度地降低出口商品成本，提高出口效益。

1. 出口商品的价值分析及效益因素组合

商品具有使用价值和价值二个因素。使用价值直接体现商品的物质使用属性：满足社会声要的某种效果。价值是创造使用价值所投入的社会必要劳动（物化劳动与活劳动）。在出口交易中，买卖双方对商品的价值观念是不同的。

从买方角度看，价值（V）=功能（F）/价格（P），商品的功能（物理上或心理上）大，价格低，对其吸引力就大。

从卖方角度看，价值（V）=功能（F）/成本（C）商品的功能大，成本低， 商品的竞争能力就强，经济效益就高。

出口商品既要在功能上大满足消费者在使用上、心理上的需要，激发其购买的欲望，又要在生产经营上改进工艺技术，提高产品质量，提高劳动效率，降低劳动耗费，使国内价值低于国际价值。把适应性、竞争性和成本核算三者统一起来。

在多数情况下，功能、成本、售价、效益之间往往难以同时达到最佳效果，因此，只能视销售意图从中择其较为满意的组合：

F→

1. 功能不变，降低成本，提高利润V = C↓

F↑

1. 成本不变，提高功能，扩大销售V = C→

F↑

1. 既提高功能，又降低成本，获得更多收益V = C↓

F↑

1. 成本略有增加，功能则更大提高，促进销售V = C↑

2. 按市场消费需要，适当降低功能，成本则大幅下降，提高利润

V = F↓

C↓