一 高山与平原

高山隔开和阻止了人们之间的交往与沟通，把目标市场分割为大小不一的市场。高山阻碍人们交往在于其高度、宽度、长度和山面地体的崎岖程度， 看其是否有许多山谷。

高山的障碍最典型的例子是喜马拉雅山脉。从中国通过高山陆地去印度是非常困难的，交通运输只好通过空运和海运。将住在这一山脉南部的印度

——马来亚人的文化与住在这一山脉北部的我国文化相比，就不难看出喜马拉雅山障碍的影响。同样，欧洲的阿尔卑斯山脉、喀尔巴阡山脉、巴尔干山脉、比利牛斯山脉将地中海文化与北欧文化分隔开来。

1. 山脉将市场分割开来。对企业和商务人员来说，最大的问题之一是由于一个国家山脉的障碍，使得市场变得既小又区域化。各地区都有自己独特的工业、气候、文化、方言，有时甚至是不同的少数民族语言。如西班牙就是一例，纵横的山脉把全国分成 5 个自然区域，每一地区都有自己的地理和

文化特点。其中加泰隆和巴斯克两个地区的文化差异相当大，各有自己不同的语言，而不是方言；各地都有自己相当多的同族人，以致希望从西班牙退出，成立独立国家。虽然加泰隆人和巴斯克人都会讲西班牙语，但是当同族人在一起时都讲自己的语言，这使其他西班牙人完全不能理解。由于语言的不同，造成了这样的问题，讲西班牙语的企业管理人员在西班牙的其它地区都得不到当地雇员的同情，讲当地语言的推销员要比讲西班牙语的更加有效。再者，不同的语言增加了促销的费用，西班牙的公司须用加泰隆语、巴斯克语和西班牙语三种文字准备其产品。

在巴斯克人中动乱经常发生，恐怖分子经常袭击、杀害政府官员和警察。在 1979 年，大多数巴斯克选民的选择有了更大的自治权，但不是完全从西班牙退出，凶杀事情一度停止了。可是，1989 年恐怖分子集团（ETA）又开始了恐怖活动。由此可见，由于山脉自然分割，使西班牙各地区的文化差异很大，给国际企业带来一定的影响。

瑞士也是一个由山脉隔开、有着区域独特文化的国家，国家虽小，面积只有 41288 平方公里，而该国有意大利语、法语、德语三种官方语言和 35 种不同的方言，这对试图向各地区做宣传广告的经理们来说尤其困难，因为三种语言地区都有自己的广播电视网络。

南美洲的安第斯山的三个山脉将哥伦比亚的市场分开，每一地区都有自己的文化和方言，对市场产品来说，这就要求有创造力和促销技能。再者， 哥伦比亚地处靠近赤道，由于海拔高度的差别，所以经历着各种不同的气候， 从巴伦奎勒（Bar an quilla）既炎热又潮湿的气候（平均温度达 28℃以上）， 到玻哥他（Bogota）海拔 3000 米高的山顶积雪的群山地区，这里既冷又干燥， 平均气温在 11℃以下。可以想象企业在这些地区生产产品必须考虑独特的产品和包装，而且在巴伦奎勒地区温度下生产的产品，可在玻哥他地区就会有一定的缺陷。

对哥伦比亚来说，各种不同的气候环境并不奇怪，而其它国家的跨国企业就必须了解当地的气候环境，公司要么重新设计适合这一地区的新产品， 要么回避这一地区市场。

1. 人口集中居住地区高山是人们喜欢居住的地方，也许是因为山高气爽、气候舒适的原故，也许是由于山区障碍，没有城市那种喧闹声音和拥挤的人群。哥伦比亚有差不多 80％的人口居住在西部高原，因为这一地区气候温和，而这一地区只占哥伦比亚的 1/3 的土地面积，可以想象是多么的拥挤。巴西 1.4 亿人口的 80％住居在 300 英里长的海岸线和山脉的夹条之中，这与巴西的其它地区隔绝开来。除了热带以外，海拔越高，人口居住的密度一般就会越小。如瑞士，90％的人口居住在阿尔卑斯山脉脚下的狭长地带。其理由很简单，人口居住密度较高的地方，就需要商业、制造业和农业等产品， 这些都依靠便利的交通工具和现代化的通讯网络。平原地区就方便得多。