二 对东道国当地竞争者的公共关系战略

与东道国当地竞争者的公共关系是国际企业的一个十分棘手而必须慎重对待的问题。在与东道国当地竞争者的关系上，从竞争优势这个角度来看， 国际企业的优势一般体现在技术、管理、资本、销售、成本等方面，而当地竞争者的优势主要是天时、地利、人和。在一般情况下，国际企业可以击败对手获得竞争的胜利，但是，在这种情况下的竞争胜利对国际企业来讲并非是最佳结果，它有可能带来许多负效应。其主要原因在于，当地竞争者可以利用东道国民众的民族主义心理，进行排外宣传，对东道国政府施加压力， 迫使政府采取措施对国际企业在当地的经营活动加以限制，在极端的情况厂甚至会导致国有化。很显然，对国际企业来讲这是因小失大，得不偿失。

然而竞争是必然的、无可回避的事实，那么究竟应该如何处理与当地竞争者之间的关系呢？请看下述上海大江有限公司的公关战略。

上海大江有限公司是中泰合资组建的综合型畜牧联合企业，对方合资者是泰国正大集团。该公司于 1985 年 8 月成立。在成立后的几年中，业务就迅速发展：第一年（1986 年）建成 24 万平方米设施的肉鸡祖代一父母代一商品代的生产线，并开始有产品出口创汇；第二年（1987 年）建成现代化饲料厂和肉鸡屠宰厂，从而形成“牧、工、贸”一体的完整系列：第三、四年（1988

—1989 年），扩大经营规模，增加食品加工、羽毛加工等项目，产品销售逐

年倍增（1986 年 3507 万元，1987 年 7600 元，1983 年 2.56 亿元，1989 年达到 5 亿元）。

大江公司的发展，除了因为其拥有一流的生产技术、先进而严格的科学管理之外，更主要的是因为它的独特的经营战略，而其经营战略又是与其成功的公关战略紧密联系在一起的。

大江公司坚持开门办企业，依靠“外引”带动“内联”，将自身的发展同周围地区的经济发展，特别是乡镇企业的发展和农民家庭经济的发展紧密联系在一起。譬如，该公司与当地政府和农民携手合作，以一个“集体公民” 的身份出现在松江，实行大规模集约化经营和分散经营相结合，与千家万户的农民养鸡户结成经济共同体，这样不仅消除了当地人的思想隔阂（农民怕“洋鸡”挤掉“土鸡”的饭碗），而且赢得了广大农民的支持和帮助。大江公司与当地的全民、集体、个体单位建立多层次的协作关系，在这种协作关系中，大江公司主要提供良种、饲料和技术服务，乡村集体经济、专业户和农民家庭则主要使用公司提供的饲料，饲养商品代肉鸡，而宰杀加工、销售则与外贸部门联合。

大江公司通过自己的生产经营，影响并带动了国内与其前后相关的其它行业的兴起和发展。这里既有上游产业如饲料行业、兽医兽药业及畜牧业基础设施建造行业等等，又有下游产业如畜产品加工业、畜产品销售服务业等。

在上海松江县，“用大江料，养大江鸡”已成为当地一部分农民致富的重要途径。

从上海大江有限公司的发展历程中，我们不难看出其实施了这样一条成功的公共关系战略：把与当地竞争者之间的竞争关系转变为协作关系，把对立的利益主体转变为利益共同体。

国际企业在处理与东道国当地竞争者的关系时，并不总是能将竞争关系转变为协作关系。在不能实现这一转变，必须展开直接竞争的情况下，一个比较可行的公关战略是，在业务上尽力发展与无竞争关系的东道国的其它企业的协作关系，以此来制约东道国当地的竞争者。这种协作关系对东道国的其它企业越是需要和重要，对当地竞争者的制约也就越是有效。

除了上述两种战略外，还可以通过建立和发展良好的社区公共关系作为辅助策略。