三 市场的选择标准

对市场的选择必须依靠一定的标准来进行。从销售的角度来看，这个标准可以由三个因素构成：第一，该市场年需求的总量；第二，该市场需求的年增长率；第三，市场竞争态势，主要是企业与竞争者的相对市场地位。我们可以用下面的例子对如何运用这个标准作一说明：

  1. 凡年需求总量在 500 万美元以上，并且可以避免竞争者直接报复的市场，都应进入。

  2. 只有为了对抗竞争者，使其不能建立支配地位时，不进入新的市场。

  3. 凡年需求总量在 1000 万美元以上，并且今后 5 年的年增长率在 10％ 以上的市场，都应迅速进入。并且，在不亏损的条件下尽可能扩大市场份额。

  4. 如果某个竞争对手占有 35％的市场份额，而本企业的不足 5％，但本企业的毛利率却在 30％以上，这时应通过降低毛利率来扩大市场份额。

  5. 凡年需求总量在 200—300 万美元的市场，本企业应尽量利用出口代理人。

  6. 凡年需求在 500 万美元以下，而本企业实际销售额不到 10 万美元的市场，并且今后 5 年的年增长率不足 5％，则不应直接进入该市场。

  7. 凡年需求量不足 200 万美元的市场，不必考虑。