第十四章 调动人积极性的艺术—激励第一节 激励概述

一、需要、动机与行为

（一）需要

人的一切行为都是由需要引起的。需要是一种人类心理反应过程，指人对于某种目标的渴求或欲望，潜在的需要一旦被认识到，就会以一定的行为动机的形式表现出来，从而支配人的行为。所以说，需要是人的行动积极性产生的根源和原动力。正如马克思在阐述社会经济活动源泉时所指出的：“没有需要就没有生产。”

形成一种需要必须具备两个条件，一是人们感到缺乏什么，有不足之感， 这种不足之感可以由人们的自我认识而产生，也可以由他人的引发而产生； 二是人们对缺乏的东西有一种得到的渴望，主观上有求足之感。认识到缺乏的东西，若人们不需要它，也就难以产生对这种东西的需求，人的需要是发展着的，总是表现为一种产生——满足——新的需求产生——再满足的过程。在这一过程中，人的需要带有事实的社会性，即人们除了由生存的天然特性所产生的需要之外，更多的是由所处的社会环境所引发的需要，并且， 不同的需要对人的行为的作用力量是不同的。美国心理学家马斯洛对人的需要进行了结构分析，提出了著名的需要层次论。他认为，人的需要按其发生的次序可以分为五个层次，依次为：生理需要、安全需要、爱的需要、尊重需要和自我实现的需要。马斯洛认为：人的需要一般来说是依次产生的，只有当较低层次的需要被满足之后，才产生高一层次的需要。例如，一个连生理需要都没有满足，肚子还未填饱的流浪汉，很难产生自我价值实现的需要。

马斯洛的需要层次论在心理学领域产生了巨大影响，但最具实践意义的还是对管理学和管理实践的推动作用。以人为主要对象的各种管理活动，如果不能弄清人的需要是如何产生，怎样发展，不能做到按需要的客观规律办事，要想获得良好的管理效果是不可能的。马斯洛的需要层次论也存在不足， 因为不同层次需要之间的界限并不明确，而且还会相互转化。如稳定的职业在失业率很高的社会不仅能满足安全需要，由于获得这种职业颇为不易从而能满足人们自我实现的需要。

（二）动机

动机是需要与行为的中介。需要被人所意识到就会产生动机，动机的产生就会激发人的行为。这三者之间的关系可用下图表示：

需 要

动 机

图 14-1

简单他说，动机就是推动人行为的原动力。它产生于被人们所意识到的需要。潜动的需要不产生动机。动机是人类行为产生的直接原因，但不是终极原因。动机受人的目的所指引，目的则由需要决定。而人的需要是客观现实的反映，受自然规律和社会生产环境制约。所以说，动机与目的是两个既相互联系，又有区别的概念。

动机是行为的直接原因，对行为具有如下几种作用：

  1. 行为发动作用。需要产生动机，动机激发行为。面对多种需要的人们常会有多种动机，而激发的行为却只能有一种，那么是哪一种动机在起激发作用呢？心理学认为，由最强烈的需要所产生的最强烈的动机激发行为，这种动机被称之为主导动机。当由这种最强烈需要产生的动机所激发的行为使这种需要被满足之后，它就会消失，或者减弱，或者暂时退居其次，由原来并不十分强烈的其他需要取而代之，产生新的主导动机，开始新的行为。

行为发动机制昭示着：管理过程中要引导人们的行为，就必须掌握人们的主导动机。

  1. 行为指向作用。动机一旦激发起人的行为，就会使人们朝着特定的目标努力，这就是动机的行为指向作用。因为动机激发的行为是执行决定的行为。一旦目标选定，人们就会向这个方向不断努力。

  2. 强化作用，它指动机对行为的调节，具有加强和制止两个方面的作用。在一定动机支配下的行为结果，如果符合行为者本人的期望，这种行为就会得到强化，这种行为也常会反复出现；反之，行为就会减少，直至完全终止这种行为。

（三）行为

行为是人的主观对客观作出的可以观察到的反应，泛指人作为主体外观的各种活动。如动作、运动、工作，但不包括纯意识的思想反应过程。

心理学中“场理论”的创始人，德国心理学家勒温认为人类行为既受外界环境的影响，又受个体心理的影响，人的内部需要和动机是行为的基础， 是行为的驱动力，而客观环境则是引发这种驱动力的导火线；人的行为方向取决于人的内部力场和环境共同作用的结果，但居主要地位的仍是人的需要和动机。

一般来说，人的行为具有如下共同特征：

  1. 主动性，人的行为都具有主观能动性的特征。对于一个意识健全的人来说，外力可以影响一个人的行为，但无法发动一个人的行为，一切外力都是行动的外因，它只有通过内因才能起作用。简单他说，无论是强迫还是引诱，都必须在被行为者接受之后，才能激发人的行为。

  2. 原因性，任何一种行为都是结果，都可以找到至少一种原因。影响行为的原因有外在的，但主要是内在的。当然内在的动机，需要也会受客观环境的影响。

  3. 目的性。恩格斯指出：“任何事情的发生都不是没有自觉的意图，没有预期的目的的。”①人是有意识的，一切行为都是在一定的动机支配下，为实现一定的目的而产生的，具有明确的行为目的是人类行为的基本特点。

  4. 持久性，行为指向目标，一般来说，在目的没有实现之前，行为不会终止。当然，行为的持久性程度因人而异，主要受人的意志和实现目标的条件的影响。一个人意志坚强，一般在目标确定之后就有不达目的死不罢休的干劲，因此会始终如一地努力。对一个意志薄弱的人来说，如果在实现目标的过程中需要克服的困难大多的话，就有可能半途而废。

  5. 可变性。行为由动机激发，指向目标。如果动机变化，行为必然发生变化。此外，如果动机不变，目标不变，而实现目标的环境与初期估计相差太大的话，也就有可能改变行为，重新选择目标。因此说，行为就具有可塑

① 《马克思恩格斯选集》第四卷第 243 页

性。