先苦后甜

所谓先苦后甜，就是先用苛刻的条件使对方感到难以忍受，然后，再逐渐让步，给对方一些甜头。这样，经过由“苦”到“甜”的比较，即使甜头不大，也往往能使对方感到满意。

为什么会如此呢？因为人们通常有这样一种心理状态：如果原来认为很难的问题，后来较容易地解决了，心里就会觉得异常高兴；反过来，如果原来认为较容易，后来却出乎意料的难，这时就会令人垂头丧气，觉得很不痛快。

“先苦后甜”法的谈判技巧，正是利用了人们的这种心理特点。这一方法在谈判中常常十分奏效。比如，买方想要卖方在价格上给些折扣，但又估计自己如果不在数量上做相应的让步，对方恐怕难以接受这个要求。然而， 他又不想再增加订购数量。怎么办呢？于是，他就运用先苦后甜法。在谈判中，除了价格外，他还同时在其他几个方面，如质量，运输条件、交货期限、支付条件等，提出较为苛刻的条款，作为洽谈的蓝本。在针对这些条款进行讨价还价的过程中，他有意让卖方感到，在好几项交易条件上，他都忍痛做了让步。这样，在卖方感到满意的情况下，这位买主便提出了价格折扣问题， 结果没费多少口舌，卖方就表示接受了。

这里，卖方之所以能接受买方的价格折扣要求，重要的一条，就是卖方觉得在价格上做让步之前，已经从买方那里占了便宜。而事实上，这些“让步”是买方本来就打算给予卖方的。

“先苦后甜”法虽然能够奏效，但在使用这一方法时应注意：最初向对方提出的要求，不能过于苛刻，“苦”要苦得有分寸，不能与通行的惯例和做法相距太远，否则，如果对方觉得你太缺乏诚意，就会中断或退出谈判， 从而导致合作的失败。