出其不意

谈判技巧实际上是一种攻防术。如果谈判双方在谈判实力上旗鼓相当而又互不相让，任何一方指望通过争辩来取得更多的利益几乎都是不可能的。在这种情况下，通常要借助“出其不意”法，使对方感到某种意外，而一时阵脚大乱，不知所措。凭着这种刻意制造的压力，你可以从中谋求更多的利益。

“出其不意”法常常表现为：

·对谈妥的事项或条件突然不认帐。这是为了利用对方有心达成协议的心理状态，趁机提出自己新的要求。如果你把这些要求解释得相当合乎情理， 而对方又急于达成协议，你的计谋就很有可能获得成功。

·突然退席或建议取消谈判。这么做是看准了对方对谈判成功寄予相当大的期望的弱点，以假动作来逼迫对方让步。希特勒在臭名昭著的慕尼黑谈判中，使用的就是这个技巧，并且获得了很大的成功。其中的奥秘就是希特勒看透了张伯伦急于达成协议的迁就心理。

·态度变得非常强硬，甚至于情绪异常激动。这么做只是一种假象，目的是为了表达自己已经承担了很大的牺牲，做了很大的让步。对方若不再作相应的让步，他再也不能忍受这样的交易了。其实他什么让步也没有作，而只是摆出这种样子。一个糊涂的对手很可能被他的这种态度、情绪所蒙骗， 而作出无谓的让步。

·提出令人惊奇的问题。这样做常常是为了分散对方的注意力，使对方处于被动应付的境地。

·设定新的期限。

·提出新的资料。

·增加新的要求。

·变更谈判时间。

·变换谈判场地。

·撤换谈判代表。

·改变谈判立场。等等。

总之，要使对方防不胜防，以出其不意来打乱对方的谈判部署，只有这样才能收到预期的效果。

反之，当你面临对方出其不意的攻击时，应该怎样来应付。明智的措施莫过于：

·保持冷静，以免因惊慌或急躁而造成心理的失衡，给对方以可乘之机。

·多听少说，争取尽可能多的思考时间。

·必要时可以叫停，使对方出其不意的攻击自然失效。

在使用“出其不意”法谈判技巧时要谨慎，因为这样做常常会带来不信任、不友好的气氛。使用不当，它很可能会阻塞双方的交流，并且使对方陷入尴尬的境地而有损双方良好的人际关系。所以使用“出其不意”法的技巧要有理、有利、有节。