擒贼擒王

今天，日本索尼（SONY）公司的彩色电视机早已饮誉全球。但是，70 年代中期，在美国，它还是一种名不见经传，无人问津的“杂牌货”。

当卯木肇先生风尘仆仆来到美国芝加哥市，担任索尼公司国外部部长时，索尼彩电竟在当地寄卖商店里睡大觉，尘封土积，几乎无人光顾。

在日本国内畅销的优质产品为什么一到美国就落得如此冷落的下场呢？ 卯木肇先生日日夜夜思考这一问题。

公司前任国外部部长曾多次在芝加哥市报纸刊登广告，削价销售索尼电视机。然而，即使一再削价，销路仍不畅。而削价更使商品形象变得丑陋、低贱，愈加无人问津。

面对如此难堪的局面，卯木肇先生苦苦思索，几乎一筹莫展。

一天，他偶然经过一处牧场。当时夕阳西下，飞鸟归林。一位稚气的牧童牵着一条健壮的大公牛进牛栏，公牛的脖子上系着一个铃裆，叮当叮当地响着，一大群牛跟在这头公牛屁股后面，温驯地鱼贯而入。卯木肇看着看着， 忽然大叫一声“有原来，他触景生情，灵感突发，悟出了一种推销彩电的办法：眼前这一群庞然大物规规矩矩地被一个不满三尺的牧童驯服，是因为牧童牵着一只“带头牛”。索尼彩电要是能找到一家“带头牛”商店率先销售， 不是很快就会打开销路吗？

经过研究，卯木肇选定当地最大的电器销售商马希利尔公司为主攻对象。第二天上班时，他兴冲冲地赶到马希利尔公司求见公司经理。名片经传达人员递进去很久才退回来，回答是“经理不在”。

卯木肇先生心想：刚刚上班，经理肯定在办公室。也许是他太忙，不愿接见，明天再来吧。第二天，他选了一个估计经理较闲的时候去求见，这次仍没见到。

直到第四次求见，卯木肇先生才见到经理。

“我们不卖 sony 的产品。”没等卯木肇先生开口，经理劈面就是一句， 接着大发一通议论。大意是：“你们的产品降价拍卖，像一只瘪了气的皮球， 踢来踢去无人要。”

为了事业，卯木肇先生忍气吞声，堆着笑脸唯唯诺诺，表示不再搞削价销售，立即着手改变商品形象。

见面后，卯木肇先生立即从寄卖商店取回索尼彩电，取消削价销售，并在当地报刊上重新刊登广告，再造商品形象。

卯木肇先生带着刊登新广告的报纸，再次去见公司经理。那位经理以“sony 的售后服务太差”为由拒绝销售。

卯木肇先生二话没说，回驻地后立即设置索尼彩电特约维修部，负责产品的售后服务工作，并重新刊登广告，公布特约维修部的地址和电话号码， 保证顾客随叫随到。

谁知马希利尔公司经理在第三次见面时，再度以“sony 知名度不够，不受消费者欢迎”为由而拒绝销售。

虽然仍旧遭到拒绝，但卯木肇先生没有灰心，反而觉得充满信心。他回驻地后，立即召集 30 多位工作人员，规定每人每天拨 5 次电话，向马希利尔公司询购索尼彩电。接连不断的求购电话，搞得马希利尔公司的职员晕头转向，误将索尼彩电列入“待交货名单”。

卯木肇先生再一次见到经理时，经理大为恼火：“你搞的什么鬼？！制造舆论，干扰我公司的正常工作，太不象话了！”

卯木肇先生不慌不忙，待经理气消了一点后，大谈索尼彩电的优点，是日本国内最畅销的商品之一。他诚恳他说：“我三番五次求见您，一方面是为本公司的利益，但同时也考虑到贵公司的利益。在日本畅销的索尼彩电， 一定会成为马希利尔公司的摇钱树！”

马希利尔公司经理听了这番话以后，又找了一条理由：sony 产品利润少，比其它彩电的折扣少 2％。

这时，卯木肇先生不是急于提高折扣，而是巧妙他说：折扣高 2％的商品，摆在柜台上卖不出去，贵公司获利不会增多；索尼折扣虽少一点，但商品俏，销得快，资金周转快，贵公司不是会获得更大利益吗？

卯木肇先生每一次发言，都站在经理的立场上，处处为马希利尔公司的利益着想，合情合理，态度诚恳，终于使这位经理动了心，勉强同意代销两台彩电试试。但条件十分苛刻，如果一周之内卖不出，请搬回去。

卯木肇先生满怀信心，回驻地后立即选派两名能干而年轻英俊的推销员送两台彩电去马希利尔公司，并告诉他们：这两台彩电是百万美元订货的开始，要他们送到货后留在柜台上，与马希利尔公司店员并肩推销。

临走时，卯木肇先生还要求他们与店员搞好关系，休息时轮流请店员到附近咖啡馆喝咖啡。如果一周之内这两台彩电卖不出去，他俩就不要再返回公司了⋯⋯

当天下午 4 点钟，两位年轻人回来，报告 2 台彩电已销出，马希利尔公司又订了两台。卯木肇先生非常高兴。

至此，索尼彩电终于挤进了芝加哥市“带头牛”商店。当时正值 12 月初，

是美国市场家用电器销售旺季，经过一个圣诞节，一个月内竟卖出 700 余台。马希利尔公司大获利市。那位经理立即刮目相看，亲自登门拜访卯木肇

先生，并当即决定 sony 彩电力该公司下年度主销产品，联袂在芝加哥市各大报刊刊登巨幅广告，提高商品知名度。

有马希利尔公司这条“带头牛”开了路，芝加哥地区 100 多家商店跟在

后面纷纷要求经销索尼彩电。不到 3 年，索尼彩电在芝加哥地区的市场占有率达 3％。

由于有了芝加哥这条“带头牛”，索尼彩电在美国其它城市的局面也打开了。

卯木肇先生认为：在一个地区总销量占 80％以上的少数几家商店，是最值得注意的客户。他们具有强大的销售能力，能起到“带头牛”的作用。但这些客户财大气粗，难以开拓。如果推销员缺少韧性，没有钻劲，一旦碰壁便气馁而归，去寻找那些易打交道的小商店，商品的销路是难以打开的。

卯木肇先生的观点正符合“擒贼擒王”的策略。

马希利尔公司是芝加哥电器销售行业中的“带头牛”，也就是这行业的“王”。卯木肇先生在索尼彩电倍受冷落的情况下，从牧童放中中得到启发， 决定抓住问题的关键。

他以百折不挠、不达目的誓不罢休的精神向马希利尔公司进攻，终于 “擒”住了这条“带头牛”，也就是“擒”住了芝加哥电器销售行业的“王”。此后，一切问题迎刃而解，索尼彩电占领了芝加哥市场，进而进军美国

市场。

在现代商战中，无论决策和处理问题都必须掌握重点。在众多竞争者中， 要能分辨谁是主要敌人？对于本身的业务，则要判断何者为关键业务。

只要能分辨主要敌人，掌握关键业务，就能成竹在握，其它的细微未节就不难处理了。