车轮战术

人们最怕马拉松式的谈判，那样投入了大量人力、精力、财力，到时候一个问题都不能解决，接下去又来一次、再次，直至使人丧失信心。政治家们最不怕谈判，但商场谈判就忌讳这种做法。有些商界人士，特别国际性的经济组织和跨国集团，时不时地展开车轮战术，哪一方若沉不住气，那么总得吃一点亏。

一旦我们习惯和某人谈生意时，如果突然换了对象，使得一切必须重新开始，自然会引起不快。所以这种策略不太容易实行，因为对方的“抵抗力” 往往很大。

一般来说，这种策略较利于新换上来的谈判者。因为，这使他有机会抹煞以前所作的让步，重新开始谈判，延缓合同的签定，或者要换讨论的话题； 而对方却仍在努力使新谈判者熟悉过去所争论的和所协定的。

人们往往急着想要知道新对手的态度，因为知已知彼，百战百胜。我们心中难免会揣测：他会不会喜欢我们呢？他所表示的态度是否是真的？他比以前的对手是更高明还是更差劲呢？这个人的替换对交易有没有重大的影响呢？

我认识一位购货经理，他便常常使用这种战略。他向部属指示：在谈判时，要提出强硬的要求使讨论陷于低潮。对方都筋疲力竭了，且双方快要形成相持不下的僵局时，这个经理就亲自出马处理这笔交易了。卖主因为不愿失去这笔生意，又不敢触怒买主，这个经理就趁机向对方要求较低的价格和更多的服务。那个已经被搞得晕头转向的卖主就很可能让步了。

不过，作为相对的一方，对方新对手的加入并不表示你一定会处于不利的地位；这也可能是一个扭转谈判僵局的开始，因为这个新人或许能提出一些对你更有利的建议。

如果你遇上对方采取的是车轮战术时，你应该保持冷静的心态。讨论过的问题，已经形成共识的不要再重复；有争议的，并已阐明了立场的，可以向对方寻求结果；从未提出来的问题，避而不谈；这样可以缩短周期，减少新的矛盾，促进谈判早日结束。