恩威并用

国外的警察在办案中，常用的办法是软硬兼施，最终让犯人坦白交待。在商场中运用软硬兼施的手法，来欺诈对手，获取利润，也多有存在。

日本小说《热海杀人事件》被改编成电影后，引起全国轰动。影片中最使人感到有趣的是调查嫌疑犯的刑警所采用的奇妙调查技巧。刑警一会儿恐吓嫌疑犯，一会儿又好言相劝，软硬兼施，步步紧逼。在突然诱出嫌疑犯口供时，忍不住戏剧性地大声叫好，喜极而泣。由于刑警采用了这些心理技巧， 大部分嫌疑犯无法隐藏犯罪事实而主动做了坦白交待。调查过程中，先由凶恶的刑警采用威胁恐吓的方式，对嫌疑犯做精神上的压迫，使之心理状况变得紧张而复杂，然后由宽容型刑警出面，采用同情、理解，安慰的手法与嫌疑犯交谈，并明确表示招供就可以得到宽大处理。一般情况下，嫌疑犯受到这种一阵硬、一阵软的攻击时，往往会向宽容型的刑警但白自己的犯罪过程。这就是异常心理法的变形之一，在心理学上被称为缓急交待法。针对同一课题，通常由缓型和急型两人配合，一个人兼施两种作风更好，首先，急型的人急攻，然后宽型的人应恰到好处地出现，为对方提供逃避的路线。这种巧妙的安排，将诱导对方不加思索地落入圈套。当然，除了在刑警办案时使用外，在商业场合也能取得很理想的效果。在贸易谈判中，假设我方为供货方， 在参加首轮谈判中不要把真正的条件全部抛出。首先由我方代表之一尽量提出严厉的条件，或者是近乎荒谬的提议，以影响对方的期望水准，使其几乎不想做这笔生意，从心理上把对方逼进死胡同。然后，由另一个人出面提出另外的条件，看样子是一个折衷方案（其实这才是真正期望的水准），做法好象极其大度，替对方找出一条可行的道路。客观地分析，这种条件一定比对方期望的条件苛刻，如果对方缺乏经验，就会误以为这是一个可以接受的折衷方案。

商场交易，不论是卖方还是买方，在洽谈中，开始时总是摆出一副强硬的态度，双方针锋相对，唇枪舌战，提出许多无理的条件，以至常常出现掉头就走的情况。可过些时日，双方可以降低条件，“言归于好”地回到谈判

桌上，于是一桩双方都能接受的交易就这么谈成了，在商场中，软硬兼施屡见不鲜，彼此很可能都了解其中有诈，但许多交易又需要这个过程。由此可见，软硬兼施已成为商场交易活动中，商人最喜欢玩弄的一种伎俩。