货比三家

事物的利弊、价格的高低都是比较的产物，有比较才能有所鉴别。在商业谈判中“货比三家”法是必不可少的技巧。

货比三家是一种主动选择，它的主要目的有二：

·在同等价格中选择质量较好的商品。

·在同等质量中选择价格较低的商品。

当然，还有其他的一些条件需要加以综合考虑，诸如付款条件、交货时间等。

货比三家法首先是对谈判主题有关情况进行了解，以便掌握同类商品的不同价格，同类质量的不同商品价格。最终利用价格与质量的差异，利用卖主的相互竞争来迫使对方降价，以最有利于自己的方式成交。

但是，对商品质量与价格的比较并非易事。这种工作常常需要具有会计师精于计算的头脑与工程师善于鉴别的眼光，并且运用各种资料，才能做出一个明智的决定。很多买主都希望卖主的标价可以像挑苹果似地进行比较、选择。不过他们很少能够如愿，因为商品种类的不同不是单纯从价格、质量上反映出来，更在规格、包装、性能上存在差异。这就使得一个不精于此道的谈判者难以决断。

当然，一个熟悉业务的买主，一个富有经验的谈判者知道问题之所在。他会请会计师、工程与成本分析专家来整理分析有关资料，并和卖主会谈； 然后分两、三个阶段进行购买工作。首先取得每个卖主的标价单，只要可能就设法得到详细的价格分析，使各产品能像苹果似的标上各种不同的价格， 以供比较选择，然后再挑出一个价廉物美的苹果来。

“货比三家”法在中日贸易谈判中被日商充分利用。我国在外贸体制改革中，各地方各单位相继拥有了外贸自主权。这种自主权由于缺乏统一的协调，形成了多头对外的局面，日商利用这个空子，凡要购买商品，必分头向我国各地外贸机构、外贸单位进行联系，然后根据我方不同的报价相机行事。日商的多头联系造成了我方由于多头对外而引起的内部互相竞争，这就为日商压低我方价格创造了有利条件。而我方往往着眼自身利益，竟相提供优惠条件，结果让日商从中渔利。反之，在日本尽管企业私有，但是常以行业协会来互相协调，统一对外，从而使对方无机可乘。