经营谋略全书（下）

谋略卷谈判技巧篇以柔克刚

刚柔相济的论辩谈判艺术，是以笑来矫正或诛伐。与别人交谈，往往出现双方意见相左的情况，这时候，以刚克刚，很可能不会达到预期的目的； 要在双方僵持时，巧予闪避，之后采取刚柔相济、以柔克刚的方法，诱导对方否定自己先前的看法。因为人都是有自尊心的，他不会为了改变意见而伤体面。话锋不直刺双方矛盾的焦点，造成对方心理防御上的松懈，以柔和含蓄为诱饵，让对方落入圈套，乖乖缴械认输。

在谈判中，有关原则性问题要寸步不让，但又要讲语言技巧。最好是迂回进攻，以柔克刚，较之正面批驳，收效更大。

美国西屋公司遇到这样一件事：使用该公司马达的用户要求退货，理由是马达散热度过高，工人无法接触。公司销售员阿里逊前往交涉。他并没有直接反驳对方，只是说：“如果真有这种情形发生，我们绝不敢要求贵厂购买。你们应该选择散热量小的马达，对不对？”这个开场白，避免了针锋相对。接着以询问的话语启发用户：“按规定，在室内马达的温度是不是可以比室温高 72 华氏度？”对方回答：“是。”在柔和含蓄的询问后，阿里逊又

推进一步：“工厂的室温是多少？”回答是 75 度。阿里逊看到水到渠成，便

直接亮出观点：“工厂室温 75 度，马达的规定温度 72 度，加起来 147 度。如果用手去摸，是不是会被烫伤呢？”

一句问话，马达散热度高的说法被推倒了。对方不仅不再要求退货，而且还预定了西屋公司的产品。

“以柔克刚”是一种说服技巧，要想说服对方，就要始终坚定不移地坚持自己的观点，以此削弱对方的意志；决不能有半点的动摇，否则就会给对方造成进逼的缝隙。同时还要抓住问题的本质，让对方就范。

在一次谈判中，买方和卖方围绕材料涨价问题进行辩论。卖方答应买方如果多买，价格可以优惠，但是将买方增订量较大的两种已有协议价的材料涨价 5％。买方抓住问题的本质，坚决地表示：“这不是 5％的问题，而是信誉问题，请再考虑，否则不能谈判。”“我认为这件事对贵方影响不好，钱不算太多，但给我们的印象是贵方不重视自己的信誉，希望贵方从大处着想。价格虽然只有 5％的变化，但是从价格政策角度讲是绝对不能上调的。”结果，卖方放弃了涨价的要求。