妙传信息

在谈判中，我们应该时刻记住这样一点：

谈判不是一场争论，也不是一次审讯，要努力说服的不是某个第三者，而是与你面对而坐的谈判者。倘若将谈判比作一桩法律诉讼，其情形就像两位法官为如何判决一桩案子而设法取得一致意见一样，谈判者应像法官那样把对方看做是自己的同事，千方百计地同他一起提出一个共同意见。

在谈判中，要取得一致的意见就需要用语言来进行沟通。然而，我们有时所用的某些语言并不一定恰当。比如：

——“我懂。”

这个词包含着许多意思，有些人往往常用这个词来回答别人，以免使自己显得蠢笨或者幼稚。其实，这样做是在自欺欺人。“我懂”这句话给对方的印象就是你“明白了”、“很清楚”、“答应了”。对方很可能误以为你已经了解了他的意思，并且也接受了。对一般人来说，“我懂”与“答应” 一样，实际上，“我懂”往往是不真实的，容易给对方造成误解。 ——“这大家都明白。”

当你说这句话的时候，往往是设想谈判对手的认识与感受都与你一致。其实，无形之中你就犯了不允许别人持有自己的体验和看法的错误，这对双方的沟通十分有害。

——“你的想法想必和我一样。”

当我们在谈判中盲目认定只要自己明白的某一件事，则别人也会明白。这就犯了一个影响语言沟通的大错误。甚至有时，自己并没有清楚地表达自己的意思，却仍然设想，对方可能完全清楚你的意思。你可能会说：“怎么搞的？我说了半天你应当很明白了！”其实，人家并没有明白，因为你根本就没有说清楚。

这些语言障碍是非常危险的，但是在现实中，又不可能完全避免。因为，语言本身就是概括的产物，再完美的语言沟通也不可能达到百分之百的不失真。但是，认识到由于语言特性的限制有时会被误解，这将有助于我们更好地运用语言，更慎重地选择词汇，对此，在谈判中要注意以下几点：

保持信息的完整性。由于词汇被误解的可能太多，所以我们必须提供尽可能多的信息来表达我们的思想、体验和感情，以使对方完整地接受所传信息。信息量充足，对方才能理解我们的意思。同时，还要记住不要过多地重复信息，必要时应换一种说法重述其意。假如对方一时没有听懂你的意思，

他还可以从其他补充信息中得到第二次理解的机会。
尽可能地使用同类语言交谈。作为一名谈判者应当能够熟练自如地运用语言，其中包括那些俗语和术语等。在谈判中，要尽量使用那些对方能够接受的词汇，术语。这样可以使对方感到你与他的亲近。但是，要记住，在谈判中随便乱加一些独出心裁的词、短语或不恰当的俚语等，不但无助于对方的理解，而且还会使你显得过分的滑稽和卖弄。
说话不要太极端。你若能舍弃那些趋向极端的语言，就会显得更加灵活。交谈时可多用一些“有时”、“可能”、“一般来说”等字眼，尽可能避免“总是”、“绝不”、“所有”、“没有一个”等词汇，因为这些词汇可能会给你带来麻烦。