诱导否定

据有关专家统计，在口语中使用最广泛的就是”不”和“是”这两个词。“不”和“是”虽然是口语中肯定与否定的简单答法，但使用过程中的心理状态却是非常微妙的。

说“不”字时，人们的体内肌肉神经、内分泌系统都处于紧张状态。相反，在说“是”时，生理器官放松，对外来事物能采取简单地接受姿态，使其保持平和的心境。

在谈判中，最好把对方说“不”的心理状态巧妙调试到“是”这方面来， 要尽量使其精神放松，最后条件反射式地答出你所需的“是”来。

这里我们举一个关于龟兔赛跑对话的例子：

“兔子比乌龟跑得快吗？” “是。” “兔子睡午觉吧？” “是。”

“兔子睡觉，乌龟就能赶上来，是吧？” “是。” “乌龟比兔子先到达终点，对吧？” “是。” “乌龟比兔子跑得快，是吧？” “是。”

这样，终于由一个个“是”的回答，得出了“不”的答案。

在谈判中，如果你要否定某个问题，不妨也使用这种方法，先扯一些无关紧要的问题，表面上“是”、“是”地谈下去，最后，巧妙地绕回到“不” 的本题上，使对方顺口同意你的意见，达到谈判的目的。