趁热打铁

很多谈判者在谈判进展相当顺利的情况下，由于没有把握住时机，而使谈判功败垂成。造成这个不幸结果的原因之一是，谈判者在谈判双方显露出愿意达成协议的意向时，没有运用“趁热打铁”法，推动对方做出同意的决定。

一般情况下，谈判者在面临抉择的现实时总是显得犹豫不决。这是因为一旦签订协议就必须承担相应的义务，而且没有任何变更的余地。在此时， 他往往需要借助外界的力量来敦促自己下最后的决心。如果你作为谈判者希望达成协议，而对方又犹豫不决，同时，由于你作为谈判对手的特殊地位又不允许你直接劝告对方抓紧签约，因此，你可以以暗示、诱导的方式来促使对方下最后的决心。这些方式主要有：

·重复签订合同的要求。例如可以这么说：“我们已经在各个问题上取得了一致的意见，如果现在不签订协议，又准备等到什么时候？”你把要求用问题的方式提出来，请教对方，让对方觉得你的提议正好符合他的意愿， 而且是由他自己自主地作出决定。

·假如对方不同意签订合同，要询问他问题之所在。他可能会随着你对问题的解释而使疑虑烟消云散，这可以说是对方在最后签约时的一种依赖心

理。当这种依赖心理得到某种满足以后，签约就变得轻松自如。

·大胆地假设一切问题都已解决了。在商业谈判中如果你是买主，你可以草拟协定或是询问卖方喜欢哪一种形式的支票。如果你是卖主，可以询问买主愿意将货物运到哪个地方去。这样做是转移对方的思路，使他由对某些有待讨论而又比较麻烦的问题的关注，转变为如何签订协议。

·采取一种结束谈判的象征性动作。例如，买方可以给卖方一张信用卡； 可以把手伸出去握对方的手等等。这种动作不但具有揭示双方谈判已经完成的作用，而且有助于加强双方已经议定的承诺。

·与对方商议细节问题。例如协议如何草拟，送货地点等等。商议细节是向对方表明谈判中的主要问题已经解决了。

·结束谈判时，话要少而简洁。有些谈判将结束时，或出于高兴，或出于热情，免不了要多说几句。这就如画蛇添足，常常会带来意外的麻烦。因为你一高兴就有可能言语不慎，泄露天机，使对方醒悟自己的某些失误。如果此时对方还没有签订协议，对方很可能推翻自己先前的承诺，要求重新谈判，你的努力也往往因此付之东流。

·提供某项特殊的优待来鼓励对方尽快签约。在谈判中，谈判者随时都在进行利益比较。尤其在面临签约的最后关键，对利益得失也就更加敏感。在这种情况下提供某种特殊的优待，使他们感到一种心理上的满足，往往能促使他们下最后的决心。

·以随意的方式插个小故事，暗示有人因为错过机会而陷入困境。患得患失是谈判的通病。当你暗示对方他如果迟疑不决，有可能要失去本该属于他的东西的时候，对方会产生一种机不可失。时不再来的感觉，而主动要求签约。