“本田”战略

当今世界摩托车销售中，每 4 辆就有一辆是“本田”产品，从这个数字里可以看出“本田”销售网之大。但如此庞大的销售网却是从日本的自行车零售商店开始起步的。

1945 年，第二次世界大战结束。本田宗一郎搞到了 500 个用来带动野外电台的小引擎。他把这些小巧的引擎安到自行车上。这种改装的自行车非常畅销，50O 辆很快就售完了。

本田从这件事上看到了摩托车的潜在市场，成立了“本田技研工业株式会社”，决定开创摩托车事业。

一批批可以装在自行车上的“克伯”牌引擎生产出来了，光靠当地的市场是容纳不了的。本田宗一郎面临着如何将产品推销出去的问题。

本田找到了新的合伙人，他叫藤泽武夫，过去是一位对销售业务自有一套的小承包商。

当本田与藤泽商量如何建立全国性的销售网时，藤泽建议说：“全日本现在约有 200 家摩托车经销商店，他们都是我们这样的小制造商拼命巴结的对象，一向心高气做。如果我们要插入其中，就得损失大部分的利益。”

“但同时，你不要忘记，全国还有 5 万 5 千家自行车零售商店。”藤泽

接着说。“如果他们为我们经销‘克伯’，对他们来说，既扩大了业务范围， 增加了获利渠道，同时能够刺激自行车的销售。加上我们适当让利，这块肥肉他们会不吃吗？”

本田一听，觉得是条妙计，请藤泽立即去办。

于是一封封信函雪片般地飞向遍布全日本的自行车零售商店。信中除了详细介绍“克伯”引擎的性能和功效外，还告诉零售商每只引擎零售价 25

英磅，回折 7 镑给他们。

两星期后，13000 家商店作出了积极反应，藤泽就这样巧妙地为“本田技研”建立了独特的销售网。本田产品从此开始进军全日本。