多听少说

在许多人看来，谈判中要多发言，这样才能把自己的意图说清楚，使另一方完全弄明白自己的观点、看法。其实，真正高明的谈判家并不这样做。他们大多采取多听少说法，尽量少发表自己的看法，多听对方的陈述，甚至有时表现得稍微有点儿不讲理，这样反而会得到对方更多的让步。

有一次，一家日本公司与一家美国公司进行一场许可证贸易谈判。谈判一开始，美方代表便滔滔不绝地向日方介绍情况，而日万代表则一言不发， 埋头记录。当美方代表讲完后，征求日方代表的意见，日方代表就像什么都没听到一样，目光迷濛地说：“我们不明白。”美方代表问：“哪里不明白？”日方代表说：“全不明白，请允许我们回去研究一下。”于是，第一轮会谈便以此结束而休会了。

几星期后，日本公司换了另一个代表团，出现在谈判桌上，并申明自己不了解情况，美方代表无法，只好再次给他们谈了一通。谁知，讲完后日方代表仍然是“我们不明白，请允许我们回去研究一下”。这样，第二轮会谈又暂告休会。

过了几星期后，日方又换了一个代表团，在谈判桌上再次故伎重演，只是在会谈结束时，日方代表告诉美方，回去后一旦有了结果，就立即通知美方。

时间一晃过了半年，日方仍无任何消息，美方公司感到十分奇怪，大骂日本人毫无诚意。正当美国人感到烦燥不安时，日方突然派了一个由董事长亲自率领的代表团飞抵美国。在美国人毫无准备的情况下，要求立即谈判， 并抛出最后方案，以迅雷不及掩耳之势，逼迫美国人讨论全部细节，使美国人措手不及。最后，不得不同日本人达成一项明显有利于日本的协议。事后， 美方首席代表不无感慨地说：“这次谈判，是日本在取得偷袭珍珠港之后的又一重大胜利。”

此例告诉我们，采用“多听少说”法是明智的，在谈判中，不要过于显示自己的聪明，而是要有意识地使自己显得愚蠢一点儿。重要的是研究各种供你选择的方案，而不是作无谓的争论，做到慢条斯理地制订方案，雷厉风行地实现决策。

这里还要强调一点：谈判的目的，不是要获得对方的喜欢或别人的赞扬， 因此，绝不可卖弄聪明，显示自己。否则，将会弄巧成拙，自食其果。