疲劳战术

谈判中当事人的话常常是一诺千金，责任重大，来不得半点马虎。因此， 在谈判中谈判者不但要精力集中，而且还要体力充沛。研究结果表明，缺少睡眠、饮食不足或过量的人往往行动能力薄弱。相同的道理，疲劳使人反应迟钝，同时由于精力不支，对事情总是马马虎虎，因此容易被动挨打，甚至犯下在精力充沛时根本不可能出现的愚蠢的错误。

人的这些生理弱点常常成为谈判中的突破口。日本商人在这方面堪称老手。他们都是亲切的主人。只要你一踏上日本国土，日本商人就会以特有的亲切态度来欢迎你，并且赢得你的赞赏。当你经过令人精疲力竭的远航或飞行后，你所需要的不外乎找家旅馆好好睡一觉。可是当你一上岸或一下飞机， 便有位神采奕奕、衣冠整齐的年青人前来欢迎你，并且热情地告诉你他已经替你安排了一个美妙的夜晚，即使你困得要命，再三谢绝他的好意，他依然会热情地说：“喔！没关系，一切都已安排好了，您一定会称心如意的，因为我们将有一个充满乐趣的夜晚。”你当然不便伤害他的好意与热情。尽管眼皮打架，步履沉重，也只好与对方一道赴约。

在晚宴上好客的主人使你无法推辞。你吃得太好，喝得太多，带着醉意、倦意回到旅馆，时间已经过了午夜一点，而你还在庆幸自己确实度过了一段非常美好的时光，压根儿没有想到明天一早还有艰巨的谈判在等着你。可是第二天一大早，谈判者就来敲门了。来人不但非常准时，而且是另一位双眼有神、西装笔挺、谈吐机智的中年人。黑色的公文包里装着详细的谈判资料， 随时准备和你进行一项又一项的讨价还价。

过度丰富的食物和宿酒未醒，加上睡眠不足，使得你浑身乏力、脑子僵化。但是你不能不按照谈判议程的规定而开始谈判。在这种情况下即使你是一个很有理智的谈判者，你也会多几分愚蠢；即使你是一个很坚定的谈判者， 也会被对方轻而易举地征服。因为疲劳使你失去了明辨与耐心。

作为谈判者，一方面你可以利用“疲劳战术”法去消磨对方的精力；另一方面自己要谨防对方使用疲劳战术。要做到这一点，重要的是需要保证充足的睡眠时间，并且合理调节自己的饮食。作为公司，对代表它的谈判者应该作周到的安排。假如谈判者已经经过一段遥远的旅程，就需派专人照顾他们的生活，有必要的话要让他们的妻子陪伴他们。不要心疼差旅费与住宿费， 这些都只是小钱，重要的是使谈判成功。