身分差别

一般说来谈判都是在对等的情形下进行的，元首对元首，总理对总理， 外交部长对国务卿。但也有一些人故意使出身份差别的手段参加各种谈判， 或以身份低的人与身份高的人进行会谈，以此羞辱对方；或以身份高的人与身份低的人共同商议，以此威摄对方。

身份地位往往和商品一样地被列入评价。人们就像交易货物和商品似地交换着彼此的地位关系。一个地位高的向地位低的人说话时，由于某种心理因素，总会占得某种优势。因此不同的地位之间，有了不同的微妙关系。

人们通常会把那些身份高的人划在自己的世界之外。售货员很少会和购货主管接触；买主也总是和同等地位的卖主谈生意。在公司中，身份低的人在面对身份高的人时，总会感到扭泥不安。商场上尤其注重这种平等地位的关系。忘记这点的主管就有麻烦了。买主和副经理谈判时，总会不太舒服； 普通人多半不愿意以专家为对手。其实，不论是否如此，人们都认为地位高

的主管比较容易以自我为中心，武断和霸道。身份地位的不同常常会影响到人们的行动和政策。身份地位是促成交易过程中的一部分，而且是交易本身的一部分。

你若遇到谈判对手有身份差别时，一定不要感到震惊和慌乱。对于身份低的人，要充分利用优势，居高临下，速战速决完成谈判。对于身份高的对手，要发挥多、杂、难，即多提问题，使谈判复杂化，困难重重等，地位愈高时间愈少，考虑问题越简单。只要你对事不对人，克服身份差别的不利因素，即可在谈判中表现自我，制胜的机会就大些。