狮子开口

没有谈判经验的人常常不知道怎样报价才能力自己带来较多的利益。他们往往把自己所追求的目的作为谈判的要求向对方直接说出来，这样做的结果使他们在谈判一开始，便处于十分被动的局面。因为在对方看来这是你作

为讨价还价的条件而提出来的要求，有很多的水分。而其实你已无路可退。这种老实人的做法显然会招致自己在谈判中的不知所措，或者大吃其亏。

经验告诉我们，任何谈判一开始就要提出尽可能高的要求，以便同对方在后来必然的讨价还价中进行讨价还价，细心的谈判者在日常的商业交易中不难发现：

·倘若买方出价较低，则往往以较低的价格成交。

·如果卖方标价较高，则往往以较高的价格成交。

·漫天要价的卖主，在谈判不致于破裂的情况下，若能坚持到底，往往有理想的结果。

这种道理你只要到菜市场去转一圈就会有切身体会。所以在任何谈判场合只要有说得出的理由，就应该在开始时向对方提出尽可能高的要求。例如在劳资谈判中，假定劳方的真正要求只有三项，但劳方却故意添加另外五项， 以八项要求一并提出。在谈判过程中劳方可以从附加的项目中作出让步，以制造一种牺牲的假象，来换取资方作相应的让步。又如劳方心目中希望增薪10％，但是却提出增薪 20％的要求，同样是为谈判创造有利于自己的条件。这种做法我们称之为狮子开口法。它不但为自己进一步的讨价还价创造了条件，还降低了对方的期望值。诸如上述劳资谈判，由于劳方一开始就提出很高的要求，使资方指望付出轻微代价就能达成协议的期望一下子变得不可能。由此，资方在主导思想上会转变为看来要付出一点代价才能与劳方达成协议。

当然，狮子开口法要有一定的理由和限度，否则对方会断然拒绝，使你下不了台。

同时，这种策略如一把双刃刀，谈判双方都可以用。一方狮子大开口， 对方反其道而行之，也来个狮子大开口。在谈判中如果你碰到对方狮子大开口，你可以先从以下几方面去思考对策：

·首先你要明白狮子大开口是一种常用的谈判策略，于对方来说这种做法是很自然的，你不必把它当作对手真正追求的目标。

·要探讨这种狮子大开口是不是一厢情愿的想法。

·要探讨它是不是一种虚张声势的手法。

·要探讨它是不是一种为让步、为讨价还价而预留余地的作法。在此基础上采取反其道而行之的策略去应付。