软硬兼施

在谈判桌上，双方都有众多的“谋士”和主谈人，其中都不乏持强硬态度的和持温和态度的人士，这是为什么呢？为的是运用软硬兼施的谈判战术。

大凡商界谈判，通俗一点管持强硬态度的叫“坏人”，温和派的态度较好，彬彬有礼，就被称为“好人”。谈判时，这个“好人”和“坏人”的战术该如何使用呢？先要有人采取强硬的立场，做狮子大开口的要求。而他旁边的人则是友善的，在谈判中一直很少开口说话。过了一会儿，这个“坏人” 闭口不说，让“好人”接替下去。而他提出的条件和前一个人比较之下，似乎很合理。为什么不是呢？和这么一个和气的人交易要比跟那个讨厌的家伙

交涉愉快多了。你会不由自来地想到，事情本来是会更糟糕的。“坏人”们常以各种不同的面目或形式出现在谈判中。他们可能是人也可能是事情，可能是真的也可能是假的。估价的人、律师、会计人员甚至头头都会扮演很称职的“坏人”，他们也很容易为人所相信。委员会、管制团体和银行家常常站在强硬的路线上。而非人的“坏人”角色则包括一些事情。例如：公司政策、标准的条件和情形、赊款原则和各种各样的程序。终究，假如你不喜欢我们公司的政策，你要去和谁诉说呢？甚至连我自己都不知道是谁制定我们公司的政策。假如我有疑问，它也自然成为你的问题。如果你碰到了“坏人”，以下是你可以采取的对策：

1.让他说，他们到最后会换另外一个人上阵的。2.向对方的上级抗议。

退出商谈。4.当着大众的面，责备对方。5. 采取相同的策略，扮演“坏人”
反击回去。6.商谈时，暗示“坏人”的出现，这将缓和对方的气势。7.找出对方的“仙人掌”，再挑掉它们的“刺”。最佳的防御是心理上认清楚，，好人”和“坏人”都是属于同一阵线，两者的最终目的都是想从你身上得到他们想要的东西。而“好人”和“坏人”的策略就是他们所使用的方法。

软硬兼施是谈判时较常用的一种技巧，不论是哪一方都会出现软硬兼施的场面，对解决问题来说有比较、有对照，至少可以让对方听到两种看法，以便从中选择可接受的条件。虽然是有意的事先预谋，但实效性较强，使谈判高潮迭起，有声有色，侧面起到推波助澜的作用。