虚张声势

商场上的谈判方式方法可谓多种多样，有的避实就虚，有的乘虚而入， 有的面对现实，有的虚张声势。

有一天，一个买主来买彩色电视机，说是非要名牌。拿来名牌样机后， 又说什么样式大旧，又说机壳颜色大灰，进而又是按键亮度不够，喇叭也不是双纸盆，没有录音插孔，电视机线路图印刷不清等等。买主通常会利用这种吹毛求疵的诈术来和卖主讨价还价，买方先是再三挑剔，接着提出一大堆问题和要求。这些问题有的是真实的，有的却只是虚张声势。他们之所以要这样做，乃是为了要达到下面三个目的：（1）使卖主把卖价的标准降低；（2）买方能有讨价还价的余地；（3）让对方知道，买方是很精明的，不会轻易地被人欺蒙。有人做过许多次试验，证明双方在交易开始时，倘若要求得愈高， 则谈判的结果愈好。但是，若从相反的立场来说，身为卖方，又该如何对抗这种虚张声势的战术呢？（1）只要有耐心，那些虚张声势的问题及要求自然会渐渐地露出马脚来，并且会失去影响力。（2）遇到实际的问题；要能直攻腹地，开门见山地和买主私下商谈。（3）对于某些问题和要求，要能避重就轻或视若无睹地一笔带过。（4）当对方在浪费时间，节外生枝，或作无谓的挑剔或无理的要求时，必须及时地提出抗议，（5）向买主建议一个具体且彻底的解决方法，而下去讨论那些没有关系的问题。不过，千万不要轻易让步， 以免对方不劳而获。对方的某些要求很可能只是虚张声势而已，因此卖主应该尽量地削弱买主的声势，不要让他轻易得逞。同时，卖主也可以提出某些虚张声势的问题来加强自己的议价力量。吹毛求疵能使你在交易时充分地争取到讨价还价的余地，如果你能够善于运用它，则它必然会给你带来无穷的好处。