不动声色

人是有感情的动物，但作为一个谈判人员，则不能随意流露感情。特别是当出现一些激动人心的场面时，更应注意控制自己的情绪，不动声色，将激动的心情隐藏起来。

当然，必要时表示愤怒的情绪是可以的。但在通常情况下，谈判人员应该保持情绪的稳定，避免情绪上的某些不良反应，同时要能从对方的情绪反应中捕捉到你想得到的东西。当对方作出感情用事的举动时，你应该反其道而行之，松弛自己的情绪，报之以温和的态度，客气地表示自己充分了解对方的观点，心平气和地将讨论引向实际问题。有时，甚至可以装聋作哑，好像没有觉察到对方情绪的变化。这样，对方自觉没趣，就会转变态度。

谈判者应该始终记住，谈判的目的是要达成交易，而不是看谁更能吵架。实践证明，你愈是谦虚地发表意见，愈容易被对方所理解和接受，更容易说服别人，从而达成协议。

在谈判中要保持愉快的心情，但不宜过分。在有些情况下，如对方有了

某些失误，或者做了重大让步，或者双方达成的某种协议对己方极为有利， 这时，不要将兴奋之情表露出来，要尽量保持自然平静的态度。如果表现得过于兴奋甚至手舞足蹈地表示庆幸，这就容易使对方觉察到你可能占了什么便宜，而对方似乎吃了亏，这对谈判及双方的关系都是不利的。

同样，谈判对手是否高明，可以观察他在尝到一点小甜头时，是否表现出沾沾自喜的情绪。如果你的谈判对手是这样一个浅尝辄止的人，你可以把一些次要的东西提供给他，让他占一点便宜，就可能换回对方较大的让步。