制造紧缺

人都有一种心理：商品越紧缺，购买者就越多；商品越充足，越无人问津。有些商人把握住消费者和用户的这种心态，人为地制造紧缺局面，达到了很好的促销效果。

经营皮箱的法国路易·维顿公司仅在巴黎和尼斯各设一家商店，在国外的分店也只有 23 家。他们严格控制销售量，人为地制造供不应求的紧张空

气，即使客户要货量再大，也不予理会。有一名日本顾客 8 天上门 10 次，每

次提出要买 50 只手提箱，但销售员声称库存已罄，每次只卖他 2 只，这个公司通过这种“匮乏战术”，获得了销售上的巨大成功。我国有家商店，起初把购进的 20 多台某牌洗衣机全部抛到门市上，几天内问津者不少，可仅售出

1 台。后来，他们参照国外的“匮乏战术”，把大部分洗衣机搬到仓库里，

门市上仅摆出几台甚至 1 台（也挂上“样品”的牌子之类），很快给消费者

制造了一种“紧俏”心理，一些本来犹豫不决的顾客购买欲望激增，结果 20

台洗衣机不到 3 天就卖完了。

为什么制造紧缺的销售法会如此成功呢？人们有一种变态心理，货源充足，商店里到处都可以买到，哪怕是很需要的商品也不愿意立即去买回家。这是由于拖拉、等待、懒散的思想在作怪。反正商店里有的是，今天没有买， 明天也来得及。另一种就是与之相反的念头了，某商品现在紧张，听说今后不可能再有了，或是今后要计划供应了。一旦这消息传播开来，不管是否需要这种商品，都会涌进商店，把它抢购一空。例如前几年的家电抢购风，几天时间，全国各地的积压家电产品一抢而空，有时连肥皂、火柴、蜡烛也毫不留情地统统搬回家去。由此可见制造紧缺的促销效果有多么强大。值得注意的是，靠制造紧缺来推销假冒伪劣商品，是违反商业道德的。如果你的货好，这种制造紧缺的销售法就是一种销售艺术了。