攻其不备

谈判的技巧中有一条是出奇不意制胜术，在没有精神准备的状态下，迫使对方作出不正确的判断，导致对自己有利的结果。

在参加一次商业谈判中，作为一名记录员真实地笔录了一方穷追紧逼， 另一方苦苦解释的一边倒场面。谈判本来是双方平等条件下的一项商事活动，但是自从谈判一开始，就出现了紧张的气氛。作为工程承包商的一方， 本以投标方式承包了该工程，按理说经过投标什么问题都很清楚了，但甲方却出奇不意地提出了有关设计与施工的具体问题、环境污染问题、抗暴防盗问题，有些甚至连想都没有想过的消音设备和监控系统预留孔洞，以及防震保护措施等。乙方疲于招架，许多问题在座专家都无法给予满意的答复，结果是“出了问题我们负责”、“质量不符合设计要求我们负责”⋯⋯留下了一大堆的尾巴。

谈判的目的是为了解决问题，双方必须有诚意，出奇不意往往会制造出不信任的恐惧气氛。它很可能会阻塞双方意见的交流。当然，并不是说谈判者应该透露秘密，秘密都是很重要的。所忧虑的是：令人惊奇的事物会使对方感到没有面子，而使对方陷入尴尬的处境。假如事情演变成这样，我们双方就有麻烦了。遇到今人惊奇的事物时，克服震惊最好的方法是让自己有充分的时间去想一想。多听，少说话，再暂时休会。谈判并不是宣战或在法庭上打官司。在没有适当准备之前，最好不要有所行动，以免造成损失。