双管齐下

常言道：先礼后兵。其实这句话并不实用，它是书生之见。有效的方法是双管齐下。在谈判中讨价还价再加上实际行动才称得上真正的谈判。因此， 有经验的谈判者总是运用“边打边谈”的谈判技巧。

在劳资谈判中这个策略一直是行之有效的。劳方为提高工资，改善劳动条件，一方面同资方进行谈判；另一方面连续不断地举行罢工，来加强自己的谈判力量。一次洛杉矶的大罢工可以让底恃律的资方管理当局明白，汽车工人们对于某个问题持非常强烈的看法，而且只有采取妥协的方法才能避免由于再次罢工带来的损失。其他方面的情况也是如此，一家新闻报纸报道说某厂化学制品质量不佳，会使买主望而却步。老板只好赶紧同新闻单位进行委曲求全的交易，以挽回信誉。一个军事强国派遣舰队出洋演习，其目的在于告诫某个国家，他们将说到做到，对方必然有所收敛。

显然，谈判场外的行动可以加强谈判中的讲话分量，并使对方感到焦急不安。以商业谈判为例，买主的以下行动可以影响卖主：

·与其他卖主接洽。

·让卖主和其他的竞争者一起在会客室里等待。

·送新的估价单给其他卖主。

·向卖主表示某种不满。

·讨论卖主提供的货单，有意识地拒收某批货物。

·向卖主表明自己正在考虑生产某种商品，因为这样做比较上算。如果可能还可以拿出样品让对方瞧瞧。

等等。

买主的这种“边打边谈”法使卖主产生一种危机感，在竞争的压力下， 卖主常常自觉不自觉地降低期望值，接受买主较低价格成交的要求。

相反，卖主也可以采取以下行为来影响买主。

·散布物价可能就要上涨的消息。

·放出消息说自己正在与其他买主做一笔大生意。

·故意传言，说某种产品由于不敷成本，可能会撤销。

·让人转告某种货物马上就要缺货了。

·告诉买主，工厂的职工随时可能发生罢工。

·向买主说明，如果资金周转不灵，工厂有可能要停产。等等。

在商品供过于求的情况下，卖主处于相对被动的境地。因此要施展“边谈边打法”有一定难度。若处理不当往往会弄巧成拙，断送成交的机会，所以一定要看得准，摸得透，慎重行事。反之，在商品供不应求的情况下，卖主则处于主动的地位，为了争取尽可能理想的条件成交，卖主采取“边打边谈”法一定会大有收获的。当然，也不要勒索过甚，使对方忍无可忍。