自投罗网

在商业谈判中，如何说服对方，使自己如愿以偿呢？双方出现僵持，切不可操之过急，急于劝说，而是应该采取迂回战术，设个圈套，之后从侧面诱导对方做出各种肯定回答，步步接近你要达到的目标，让对方在山穷水尽之时自投罗网。

有一位推销员要推销本厂生产的四吨载重卡车，而谈判对手坚持自己只需要两吨的卡车，怎样使对方改变主意呢？推销员施展了自己的计谋：

推销员：“你们运的货每次平均重量是多少？” 厂方代表：“很难说，大概两吨吧。”

推销员：“有时候多，有时候少，对吧？” “对。”

推销员：“究竟需要哪种型号的卡车，一方面要看你运什么货，一方面要看在什么路上行驶，你说对吗？”

“对。不过⋯⋯”

推销员：“假如你在丘陵地区行驶，而且那里冬季较长，这时汽车的机器和车身所承受的压力是不是比正常情况要大一些？”

厂方代表：“是的。”

推销员：“你们冬天出车的次数比夏天多吧？” “多得多，我们夏天生意不太兴隆。”

推销员：“有时货物太多，又在冬天的丘陵地区行驶，汽车是否经常处于超负荷状态？”

“对，那是事实。”

推销员：“你在决定购车型号时，是否留有余地？” 厂方代表：“你的意思是？”

推销员：“从长远观点看，是什么因素决定买一辆车值不值呢？” 厂方代表：“当然要看它的使用寿命了。”

推销员：“一辆车总是满负荷，另一辆车从不过载，你觉得哪一辆寿命长些？”

厂方代表：“当然是马力大、载重多的那一辆。”

推销员：“看来，你们厂应该买一辆载四吨货物的汽车，这样更合算些！”经过这样一番讨论，工厂做出最后决定：买一辆四吨卡车。

推销员在对方不打算买自己的产品的时候，没有硬碰硬地去执意劝说， 而是用提问的方式，引导对方说“是”，迂回进攻，让对方在不知不觉中自投罗网。