乘隙突破

具有 200 多年历史的英国葛兰素药厂，是世界第二大药厂，在全球有 70

多家分公司和分厂，产品遍及 150 多个国家和地区，且在当地药品市场的排名大都名列前茅。

“葛兰素”从一家传统的、老迈的公司，成为持续增长的、产品行销国际市场的跨国企业，其成功的秘诀，在于确定一个敢于冒险，有战略眼光的经营策略。

美国是世界上最大的西药市场。多家百年以上的，或势力雄厚的药厂， 已将美国的药品市场分割得差不多了，要再跻身进去，并非易事。

然而，葛兰素药厂以其独特的经营方式，在短短时间里，不仅站稳了脚跟，而且还以“善胃得”（治疗消化性溃疡的药物）

占领了美国几乎全部的肠胃药市场。目前，“善胃得，’在美国的营业额为 10 亿美元，为全球肠胃药营业额的 1/3。

葛兰素药厂跻身美国市场是从 1979 年开始。当时，它兼并了美国一家小型药厂，藉以彻底了解当地的市场情况。为了让这家企业成为地道的美国公司，使之与美国的文化完全融合，它首先授予该药厂美方负责人以充分权力， 因而使其决策有力，经营灵活。

葛兰素药厂在美国站稳脚跟后，又迅速拓展市场。

1981 年，美国葛兰索与当地排名前 10 名的瑞士罗士药厂合作，运用罗士的业务代理和行销网络销售其药品。

当时，不少厂家的做法是把自己的药品商标权借给他厂，并由其销售， 签订 10 年或几年的合同分享利润。而葛兰素厂却采取垂直组合的经营状态， 从原料生产、研究开发、成品制造到发货行销一竿子到底，不包给经销商销售，以保证产品的质量和及时反馈信息。其“善胃得”药品就是这样成了美国“明星药品”。

“不入虎穴，焉得虎子”。英国葛兰素药厂在将其产品打入美国市场时， 采用了“兼并”工厂这一绝招，就像将一架探测器安在了美国市场上。这样， 美国药品市场的一呼一吸已被葛兰素药厂所把握，为其产品占领美国市场提供了确切的情报基础。

英国“葛兰素”注重进行市场预测调查，从而掌握了美国市场趋势，然后循序渐进，一举夺占鳌头。其“反客为主”的战略应为我们留下有益的启示。