吹毛求疵

谈判中往往要讨价还价，对方的目标越高，对已方越不利。

生意谈判如碰到对方的要价居高不下，成交价格难以降低时，不妨先避开价格问题，而给对方的商品挑毛病。有毛病的商品，其价值、价格在人们心目中就失去了应有的基础。因此，在谈判中讨价还价，要善于将对方的商品挑出毛病来。比如从商品的功能、质量到商品的款式、色泽等方面吹毛求疵。

下面是个一般性的例子：

卖主：“鸡蛋一斤 2.2 元，这是市场统一价格。”

买主：“是市场统一价格，但不合乎市场统一的质量要求。” 卖主：“你凭什么这么说？”

买主：“你的鸡蛋不是鲜蛋而是陈蛋。你看你的鸡蛋的空头比人家的大得多；你的鸡蛋颜色有些发乌，而人家的鸡蛋颜色鲜明；你的鸡蛋蛋壳光滑，而人家的鸡蛋蛋壳粗糙。这些都说明你的鸡蛋是陈蛋，不但味道不新鲜，还难以贮存，你的鸡蛋同人家的怎能相比呢？1.6 元怎么样？”

卖主：“1.6 元太低了，1.8 元一斤吧！”

谈判者要讨价还价，对商品吹毛求疵，就要了解有关商品的技术知识，了解商品的类别、型号、规格、功用及商品构造原理，懂得商品鉴别和选择的方法与技巧。

只有掌握了商品的有关技术知识，才能给商品进行正确的估价，避免在谈判中吃亏上当。你对对方商品的吹毛求疵，才能挑到点子上，使对方服气。

有时，谈判中为了虚张声势，也需要采用吹毛求疵法，使·对方知道你是精明的，以防被人欺骗。

谈判中吹毛求疵，要击中对方的要害，要善于选择突破的重点，抓住对方商品质量的某一方面问题，找出充分的证据，进行深刻的分析。

如果你在吹毛求疵时，面面俱到，抓不住重点，击不中要害，不但不足以说明问题，而且会引起对方的怀疑，以为你在故意刁难。这样，谈判就很难进行下去了。

应该指出，谈判中不能对任何商品都采取吹毛求疵的方法。对一些优质产品、名牌商品，就不能一味贬低。对某些商品的贬低如果过分，可能会引起对方的反感，甚至会激怒对方。而出现这个结果，对谈判的顺利进行是不利的。

上面从买主的角度来说，若从相反的立场来说，卖主如何对付这种“吹毛求疵”法呢？