赞美恭维

人总是喜欢被赞美的。现实生活中，多数人爱听恭维话，你对人讲恭维话，如果恰到好处，他肯定会高兴，并对你有好感。在谈判中，也可以适当地运用“赞美恭维”法的谈判技巧，投对方所好，有时这样做，可以收到意想不到的效果。

美国著名的柯达公司创始人伊斯曼，捐赠巨款在罗彻斯特建造一座音乐堂、一座纪念馆和一座戏院。为承接这批建筑物内的座椅，许多制造商展开了激烈的竞争，但是，找伊斯曼谈生意的商人无不乘兴而来，扫兴而归。

在这样的情况下，“优美座位公司”的经理亚当森，前来会见伊斯曼， 亚当森被引进伊斯曼的办公室后，看见伊斯曼正埋头于桌上的一堆文件，于是静静地站在那里仔细地打量起这间办公室。

过一会儿，伊斯曼抬起头来，发现了亚当森，便问道：“先生有何见教？”这时，亚当森没有谈生意，而是说：“伊斯曼先生，在我等您的时候，

我仔细观察了您这间办公室。我本人长期从事室内的木工装修，但从来没见过装修得这么精致的办公室。”

伊斯曼回答说：“哎呀！您提醒了我差不多忘记了的事情，这间办公室是我亲自设计的，当初刚建好的时候，我喜欢极了。但是后来一忙，一连几个星期我也没有机会仔细欣赏一下这个房间。”

亚当森走到墙边，用手在木板上一擦，说：“我想这是英国橡木，是不是？意大利的橡木质地不是这样的。”

“是的。”伊斯曼高兴地站起来回答说：“那是从英国进口的，是我的一位专门研究室内细木的朋友专程去英国为我订的货。”

伊斯曼心情极好，便带着亚当森仔细地参观起办公室来了。他把办公室内所有的装饰一件件向亚当森作介绍，从木质谈到比例，又从比例扯到颜色， 从手艺谈到价格，然后又详细介绍了他设计的经过。此时，亚当森微笑着聆听，饶有兴致。

亚当森看到伊斯曼谈兴正浓，便好奇地询问起他的经历。伊斯曼便向他讲述了自己苦难的青少年时代的生活，母子俩如何在贫困中挣扎的情景，自己发明柯达相机的经过，以及自己打算为社会所做的巨额的捐赠⋯⋯

亚当森由衷地赞扬他的功德心。

最后伊斯曼对亚当森说：“上次我在日本买了几张椅子，放在我家的走廊里，由于日晒，都脱了漆。我打算亲自把它们重新漆好，您有兴趣看看我的油漆表演吗？好了，到我家里和我一起吃午饭，再看看我的手艺。”

午饭以后，伊斯曼便动手把椅子——漆好，并深感自豪。直到亚当森告别的时候，两人都未谈及生意。

最后，亚当森不但得到了大批的定单，而且和伊斯曼结下了终生的友谊。亚当森成功的诀窍，就在于他巧妙地赞扬了伊斯曼的成就，使伊斯曼的

自尊心得到了极大的满足，把他视为知己。这笔生意当然就做成了。

谈判中，经常用得上“赞美恭维”法。比如，向对方征求意见，就是一种对对方间接的称赞。你可以这样问对方：

“你认为如何？”

或说：“你说，我们该怎么办？”

谈判中，如果能满足对方在知识、能力、判断力方面的自尊心，也是对对方的一种极好的称赞。比如，你可以说：

“我想，这件事你一定很了解，请谈谈你的高见。” “你决策确很果断。” “对你的眼力，说实话，我佩服。”

用这些话去赞扬对方，那么，你就在双方的关系中注入了浓厚的人情味。那么，谈判顺利就是顺理成章的了。