失而复得

商人谈判的关键是得失问题。谁都想在谈判中，从对方那里得到一点利益。谈判的双方就好象一对棋手，在棋盘上布局，在局部拼争。许多高手在思考着战胜对方的战略战术，“有失必有得，有得必有失”是下棋的自然现象，有时弃子夺先，有时失而复得。商人谈判也不例外。

一个成熟的谈判好手，总是新招迭出，屡建奇功。其谈判战略，往往来源于谈判者的远见卓识和胜人一筹的独到见解。新加坡华裔客商 A 先生与我方一食品出口公司谈判大蒜生意便说明了这一点。第一轮商谈，我公司报价每公吨 720 美元，而 A 先生只肯出 705 美元。显然，双方在价格的原则立场上差距太大，各称上边有令，实难通融，而握手告别。三天后，双方再次坐到谈判桌前。由于大蒜收获期就要开始，如不尽快定下成交量，错过收购时期。不但数量保不住，而且收购价格要看涨。我方公司权衡了利弊后，愿以705 美元成交，一下子让了 15 美元，交易似乎应该到此举杯祝贺了。可是 A 先生又发出了一手“怪招”。他说：“我祖籍是山东平度县，我们交个朋友吧。说心里话，这批蒜卖 705 美元一吨，贵公司有点亏，我心里也不愉快。

做生意嘛，讲个来日方长，这样吧，每吨我增 5 美元。”这一“怪”招，真

出乎人的意料之外。因为以 705 美元成交，虽然卖价比名牌货上海嘉定蒜便宜，却符合国际市场行情。当时，美元与人民币的汇价日趋上浮，如及时结

汇，又等于提高了价。等合同正式签字生效后，我方问他，为什么添价。他说：“你知道的，新加坡华人多，而我们的老主顾都是北方籍人，对蒜的味道要求是越辣越好。嘉定蒜牌子虽响，但辣味不如山东蒜浓。我们脱手照样卖个好价。多添 5 美元，并非没有顾虑，这一批货虽说少赚了 1 万美元，但贵公司对此将永生难忘。我们双方日后还要长期交往，一旦有求于你们，我想你是乐意尽力协助的。有些同行，对一点蝇头小利也不放过，这样会使对方产生反感，也会对你斤斤计较，虽然生意做成了，但并不愉快。表面看是赢家，那样因小失大实际上是输家。”好一个精明之举！在发货时，果然验证了 A 先生是一位好手。事情是这样的：青岛口岸只在月初有一航班到达新加坡，要想赶在其他买主之前抢早上市场，卖个好价，就得早装船。可 A 先生买的这批货刚好错过当月船期，一等就要一个月。他沉不住气了，因为货期越晚，风险越大。他把自己的处境和盘托出，请我方把发货的口岸由青岛改为上海，因为上海近期就有到新加坡的船。我方即复同意。那我方吃了亏吗？没有。在大蒜产地把蒜运往青岛港是用汽车，运往上海港可换成火车。虽然多运一倍的路程，但火车比汽车的运费便宜，没增加费用。再说，我们帮他赚了钱，他下次还来找我们，赔了呢，他就不来了，也就断了我们的一条财路。一个成功的贸易谈判战略，往往是通过对某种旧的传统观念的铲除而建立的。上述例子足以说明：在贸易谈判中，谈判者不但要有姻熟的议价技巧，还要有纵观全局，不计一城一地之得失的战略眼光才行。

亏本生意没人做，在谈判中虽有点失，但目的是为了得，双方为了长远的利益。况且，有时还会出现失而复得的效应。