限制权力

美国总统参加谈判，必须经过参众两院的批准才能生效。因此他要考虑到对方接受不接受，国会能不能批准，也就是说他不能一锤定音，有来自两个方面的因素在制约他的权力。限制权力对商事谈判来说，有一定的周旋空间，使整个谈判具有灵活性和周密性。

有人说，接受了限制权力才是真正的力量。一个受了限制的谈判者要比大权独揽的谈判者，处于更有利的状况。有一个业务员，当他与别人谈判时， 他总是喜欢告诉对方他需要先请示一下领导。没有人拒绝过他的要求，这使得他有充分的时间把整个事情想通。一个谈判者的权力受了限制之后，反而往往能够处于较有利的地位。他的立场可以坚定些，例如他很优雅地向对方说“不”，因为，这不是他个人的问题，他必须为别人或为别的事情着想。而所谓的事情可能是某项程序、公司政策、预算，一个工程的标准，或者是无法更改的政策规定。一个未经授权的卖主，就不能答应赊帐，降低价格， 答应对方的要求，打折扣，或者由卖方负责运送等。他无法在这些范围内让步，因为他根本没有这个权力。相同的道理，一个买主如果无权超出购买预算，或超出预定的价格，或接受未达标准的产品等，则也是个很难商议的对手。双方在谈判时往往会发生一些有趣的事情。令人常感到惊奇的是：当一个谈判人员的权力受到限制的时候，却往往成为对方的大烦恼。假如我的权威被限制住，那是你的问题，而不是我的。你必须想出一个解决的法子。你被迫不得不作一个很奇怪的选择，那就是根据我所有的权限来考虑这笔交易。我只能就我的权限范围和你谈判，倘若这些都不能满足你，这笔生意也就只好吹了。假如你不愿和我谈判，而直接去找我的上司密谈，则仍会有其他危险发生。你必须和我的上司、或者上司的上司，或者法律顾问展开谈判， 不管你所面对的是哪一个人，都代表了一种新的地位关系，你就必须作更多的努力了。

假如你已经决定直接和高阶层的人谈判，则对方也可以会因此而生气， 结果反而危害了双方的长期关系。因此，有的人宁愿降低价格，也不愿冒险去触怒对方，找他的上司谈判。