把握分寸

谈判中应注意讲话的分寸，如果说得太少，对方就不可能对你有充分的了解，也就谈不上信任；如果说得过多，言多必失，则会导致对方拒绝你的要求。

把握分寸，让自己居于两个极端的中间。对对方的提问要慎重回答，最好使用一些事先准备好的词汇。在提问时应尽量避免直接提出不容争辩的问题。

对不容争辩的问题可用委婉的语言提出，如：你能⋯⋯？你干过⋯⋯？ 哪一个⋯⋯？什么时候⋯⋯？谁⋯⋯？

对可以争辩的问题则可用疑问或祈使的语句提出，如：为什么⋯⋯？告诉我关于⋯⋯？什么⋯⋯？怎么样⋯⋯？给我举几个例子⋯⋯？请给我解释一下⋯⋯？

在谈判中，当我们面对一个不容争辩的问题时，应尽可能避免简单的答复，最好通过举例来展开答辩；而对于可以争论的问题则要避免它转化为不容争辩的问题。

同时，还要注意认真对付对方的假设性提问。比如，当对方提出：“如果⋯⋯你将怎么办？”这时，不要盲目地回答我怎么办，或不怎么办，最好的回答是：“在我回答这个问题之前，我想知道这种条件下的所有事实。” 有时还可告诉他你曾办过的这类事，及解决的办法。

用这种“把握分寸”法谈判，困难在于把握什么样的分寸，所以要尽可能熟悉对方提出问题的背景及企望，充分利用可为谈判所利用的材料。