走马换将

在谈判快要出现僵局的时候，谈判一方有时会更换谈判人员，以此来调整自己的策略。

采用“走马换将”法往往有利于新换上来的谈判者。因为，他有机会推翻以前所作出的让步，重新开始讨论，或者延缓合同的签定，或者更换讨论的话题，而对方却要努力使新谈判者熟悉过去所争论的和己商定的问题。

谈判者往往急于想知道新对手的态度，心中难免会揣测：他会不会喜欢我们？他表示的态度是否真实？他比以前的对手更高明还是更差劲？此人的替换对交易有无重大影响？等等，从而牵扯了许多精力。

有一位购货经理，他常常喜欢使用这种走马换将法。他向部属指示：在谈判时，要提出强硬的要求使讨论陷于低潮，等到双方精疲力竭了，且谈判快要形成相持不下的僵局时，他才亲自出马处理这笔交易。

卖主因为不愿失去这笔生意，而不想触怒买主。这个经理就趁机向对方要求较低的价格和更多的服务，那个已经被搞得昏头转向的卖主很可能就让步了。

不过，作为相对的一方，对方新对手的加入并不表示你一定会处于不利的地位；这也可能是一个扭转谈判僵局的好兆头，这个新人或许能提出一些对你更有利的建议。

如果对方采用“走马换将”法，你应该怎样应付呢？以下几点可供参考：

·不必重复过去的争论，这只能使你精疲力尽。

·如果新对手一口否认过去的协定，你要耐心等待他回心转意。

·用得体的借口，使谈判搁浅，直到原先的对手再换回来。

·不论对方是否更换谈判者，你都要有心理准备。

·如果新对手坚持否认过去的协定，你也可以借此理由否认自己曾经许

过的诺言。

·必要时适当作些改变，可能对己反而有利，因为对方也许会提出新的建议或让步。

·和新对手私下好好谈谈。