旁敲侧击

谈判，在桌子上是正儿八经地提出问题，讨论细节，形成协议或意向。但是，有些条款是在桌子底下，或在宴会厅里就早已达成了一致意见和看法。许多人在谈判之前私下里由低层人员互相接触，达成协议和谅解备忘录，或者相互了解对方的原则和立场，以及对某一问题可承受的程度。要想做好以上这些基础工作，参与谈判的有关人员就必须学会旁敲侧击的打探技术。

每个商谈都有两种交换意见的方式。一个是在谈判时直接提出来讨论。另一个则是在场外，以间接的方法和对方互通消息。间接交流的存在是因为有实际的需要。一个谈判者可能一方面必须装出很不妥协的姿态给对方看， 而另一方面也必须在对方认为合理的情况下和对方交易，以达成协定。不管是买主或卖主都会有这种双重压力的困扰。这也就是谈判双方会建立起间接谈判关系的原因。每一件事情并不一定都要在会议桌上提出来。彼此建立起来的间接关系，能使消息在最少摩擦的情况下传达给对方。假如对方拒绝这个非正式提出的条件时，双方都会知道。同时，也不会有失掉面子的优虑； 倘若这个条件是在谈判时被正式拒绝了，则很可能会引起对方的指责，而导致双方感情的破裂，造成不良的影响。所以，间接的沟通方式，可以帮助谈判者和公司在不碍情面的情况下，偷森地放弃原先的目标。而某些偏差了的目标也可以借由半正式或非正式的沟通方式加以修正。

旁敲侧击是谈判的一个基本技术，学会问话，套话，从表面现象进行分析，看清本质，进一步掌握动态，作出判断，对所有参加谈判的人来说都是一门必修课。