争取诺言

弗洛伊德曾经说过：“思想领先行动。”说话也领先行动，当我们说了或者写了某些事情时，通常已经准备要以行动来维护它们。

说话就是一种承诺。一旦说出来，就必须维护。实践证明：人们维护自己所说的话犹如维护本身一样，好像为自己所说的话许下了承诺似的。

运用“争取诺言”法，在谈判的过程中，有着深远的意义。

从卖主的观点来看，一旦买主公司的工程师或者生产人员称赞卖主的观念或者产品时，他们便得尽力去维护它了。所以卖主应该尽量争取买方的称赞。

曾经称赞过卖主所提供服务的人，将会发现很难推翻自己所说过的话。也就是说，假如买主或者买方公司里的人同意了卖主，他们甚至很可能会向公司里的同仁为卖方辩护。同时，你若能让买主或买方公司里的人承认其他卖主的缺点，他们以后就很难有力地和你讨价还价了。

买方也应该尽量争取卖方和卖方公司同仁的口头承诺。

卖主的口头承诺可以增加买主议价的力量。买主要尽量了解卖主的成本分析和资料，愈详细愈好，以证实己方的推断。

买主应该直接和卖方公司里的工程、生产和品质管理人员谈话，以取得他们以后会好好执行工作的承诺。同时应该设法取得卖主上司的口头承诺， 使工作进度和付款密切配合。

买主必须好好地作摘记并且妥善保存记录，记下卖主未来一年到五年内所要做的事。所有的承诺对于买主将有极大的帮助。

说出来的话就是很好的承诺，要是能再配上书写的文件和实际履行的行动自然更佳。取得对方口头的承诺，乃是你议价力量的重要来源。