良好开端

一般来说，宽松、和谐、信任的谈判气氛比较容易达成协议。而要得到这样一种气氛，创造一个良好的开端是十分关键的。一开始，谈判双方就吹毛求疵，苛刻狡诈，彼此戒备，这便很难有好的谈判结果。

怎样才能创造一个良好的开端呢？

必须努力使谈判热烈起来，努力使谈话礼让亲切起来。欲求得这样的效果，你必须首先做到：认真倾听对方谈话，用恰当的语言打开对方的心扉。

你专心地倾听，首先使对方感到你的诚意及对他的尊重和信任，这是很关键的一步。

其次会使对方感到你的谦虚礼让和可信赖。无论对方怎样讲，你都能认真地倾听，对方便会认为你是个谦虚、懂礼貌的人，而不是个浮躁浅薄的人，从而增加对你的信赖。

许多人通常都人为：聪明的生意人，高超的谈判者都是能言善辩，滔滔不绝者，在整个的谈判过程中，牢牢地掌握讲话的主动权，把自己讲话的时间控制在全过程的 70—80％上，这样才能有效地宣传自己商品的特色，才能赢得别人的信任。其实，这是一种误解。实践证明，这种方式是费力不讨好的拙劣的谈判方式。

推销商品也是如此，最能赢得顾客的便是上述的倾听法。推销者要一直当听众，直到最后，才可提出自己的要求，说出商品的价格，介绍公司所能提供的服务，然后再简单扼要地说明你该说的问题。

如果谈话的对方，即使你用坦诚的倾听法还不能打开他的“话匣子”时，你可用类似润滑剂一样的话语，去帮对方“润滑”一下舌头，即用恰当的语言引导对方说话。

当你发现对方有些难言之隐时，你可用下面的话去帮他打开心扉： “没关系，怎样讲都不过份。”

“您尽管讲，我们好商量。” “我们共同来寻找最佳方案。” “你的想法说不定正合我意。” “我觉得你很有眼力，一定不会错。” “我想我能为您效劳。”

只要你态度诚恳，语言得当，一般都会使对方的讲话自如起来；只有当他肯讲出他的想法，谈判才有了基础。

总之，你应当想尽办法去创造一个令对方满意的、愉快的开端，这是获得谈判成功的基础，切不可忽视。