拖垮对手

许多人都了解，在古代审判犯人时，常有一些官吏采取疲劳战术，轮番上阵，连续突审，好令犯人屈服，吐露实情。他们夜以继日地对犯人加以审讯，接连几天不让犯人合眼，或威逼利诱，或严刑拷打，无所不用其极，总之是不让犯人得到一点休息和松懈的机会，使其在极度疲倦的情况下，精神崩溃，身心两疲，再也坚持不下去，只好交待。商场谈判，也有人沿用这种战术。

研究结果显示，被剥夺睡眠、食物或饮水的人的行动能力十分薄弱。相同的道理，疲倦的人都比较容易被动，犯下许多愚笨的错误。那些喜欢在晚上做生意的人都知道，在清晨 3 点钟进行的交易，大都会有十分完美的成果。经过白天长时间的会谈后，再以整晚的时间来讨论，重新计划或重新估计。故意如此做的人都知道，这种方法只要实施一段时间之后，谈判者便会变得不讲理，沮丧而且容易犯错误。讨价还价是一项很难的工作，需要很清晰的头脑和旺盛的精力才能胜任。人们忍受压力的能力是不同的。经过长时间飞行后的紧张，再加上漫长的路程及陌生的坏境，这些不利的情况，对于谈判者都是一种考验。

疲劳战术直接危害着谈判的效果，如何抵御疲劳战术，这是个关键问题。谈判小组的领导者应该负责尽量使谈判在正常的工作时间内进行，也应该注意到小组成员是否有定时和足够的休息。假如需要经过一段遥远的旅程，那么他们的妻子便应该能够伴随他们，所需的费用也应由公司负担。不要心疼出差费和一流旅馆的住宿费，这些只是小钱，却往往是成败的关键。另外， 当对方提出连续作战的要求时，应该婉言谢绝。不能拒绝时，应限时完成， 或把延长的时间压到最低限度。同时注意劳逸结合，在谈判中抽出一定时间娱乐或旅游，调节一下情绪。