攻其要害

俗话说：“打蛇要打七寸处。”同样，在谈判中，要想战胜对方的诡辩。就必须抓住问题的实质，击中对方的要害。抓住了要害问题，就可以置对方于死地。

在谈判中，面对不讲道理、盛气凌人的诡辩者，不妨采用以下方法来对付：

·不要与其正面争论。因为越与他争辩，他就越会胡搅蛮缠。

·不要难为情。你越是尴尬脸红，他就越发得意，趾高气扬，越会冷言冷语地伤害你。

·保持沉默。谈判时，尽量让对方多说，一方面，是因言多必失，另一方面，在静听对方说话时，又可集中精力分析其观点中的实质问题，找出解决的方法。

·待机而动。即寻找机会，针锋相对地予以反击。但反击时，不要太过分，不要带不文明的字眼，同时要灵活掌握反击方法，以其人之道，还治其人之身。

古人言：“射人先射马。”无论多么“圆满的”诡辩，总是会有一些继漏。抓住纸漏，及时反击，就能战胜诡辩。

战国时期，曾流行着一种“辩无胜”的谬论，认为参加辩论的双方都不能获胜。墨家就此反驳道：“试问你们的‘辩无胜’之说是对的呢，还是不对呢？如果你们的说法对，那就是你们辩胜了；如果你们的说法不对，那就是你们辩败了，而别人辩胜了，怎么能说‘辩无胜’呢？”

墨家的反驳就是抓住了“辩无胜”这个论点自相矛盾的地方，抓住了要害。

在谈判中，面对诡辩者，有时你可以用一连串的“为什么”、“怎么样” 的问句，迫使对方做出回答或解释。然后，透过这些回答，从中搞清楚对方的意图、弱点，以及其比较易于让步或妥协的环节，判明对方的要害之处， 抓住时机，予以有力地反击，使其完全信服于你。你不能抓住对方的最关键利益，便无法抓住他的心；只有把他的心同你的意愿相联，你才可能获得谈判成功。

所要指出的是，“攻其要害”并非是指严厉的措辞或不让人的抢先发言， 正相反，要用“雨打芭蕉”的方式，让对方听进你的话，接受你的话。