注入感情

1984 年圣诞节前夕，尽管美国不少城市朔风刺骨，寒气逼人，但玩具商店门前却通宵达旦地排起了长龙。这些人们心中有一个美好的愿望：“领养” 一个身长 40 多厘米的“椰菜娃娃”。

“领养”娃娃怎么会到玩具店去呢？

原来，“椰菜娃娃”是一种独具风貌、富有滋力的玩具。她是美国奥尔康公司总经理罗拔士创造的。

通过市场调研，罗拔士了解到，欧美玩具市场的需求正由“电子型”、

“益智型”转向“温情型”，他当机立断，设计出了别具一格的“椰菜娃娃” 玩具。

与以往的洋娃娃不同，以先进电脑技术设计出来的“椰菜娃娃”千人千面，有着不同的发型、发色、容貌，不同的鞋袜、服装、饰物，这就满足了人们对个性化商品的要求。

‘另外，“椰菜娃娃”的成功，还有其深刻的社会原因。离婚给儿童造成心灵创伤，也使得不到子女抚养权的一方失却感情的寄托。而“椰菜地里的孩子”正好填补了这个感情的空白。这使她不仅受到儿童们的欢迎，而且也在成年妇女中畅销。

罗拔士抓住了人们这一购买心理大做文章，他别出心裁地把销售玩具变成了“领养娃娃”，把“椰菜娃娃”变成了人们心目中有生命的婴儿。

奥尔康公司每生产一个娃娃，都要在娃娃身上附有出生证、姓名、手印、脚印，臀部还盖有“接生人员”的印章。顾客领养时，要庄严地签署“领养证”，以确立“养子与养父母”关系。

经过对顾客心理与需求的分析，罗拔士又作出了一个创造性的决定：“配套成龙”——销售与“椰菜娃娃”相关的商品，包括娃娃用的床单、尿布、推车、背包，以至各种玩具。

“领养”“椰菜娃娃”的顾客既然把她作为真正的婴孩与感情的寄托， 当然把购买娃娃用品看成必不可少的事情。

这样，奥尔康公司的销售额大幅度增长。

如今，“椰菜娃娃”的销售地区已扩大到英国、日本和香港等国家与地区。罗拔士正考虑试制不同肤色及特征的“椰菜娃娃”，以让她走遍世界各国，保持奥尔康公司在玩具市场上首屈一指的地位。

奥尔康公司靠发挥自己的想象力，虚构了惹人喜爱的“椰菜娃娃”。当“椰菜娃娃”成了摇钱树，它又引发了一系列相关产品的诞生。“无中生有”， 使得奥尔康公司受益无穷。